渠道制胜助推加多宝驶向营销快车道
11月2日，加多宝以2.5亿元获得第三季中国好声音的独家冠名权，成为国内首个连续三年赞助高端音乐评论类节目的品牌。加多宝集团品牌管理部副总经理王月贵更透露，这项多方获益的成功合作，有可能会持续十年甚至更长时间，是品牌营销史上绝对的经典案例。
与此同时，加多宝在渠道方面的掌控与占有率也为业界所津津乐道。据统计，2013年上半年，加多宝在凉茶行业的市场占有率达到80%以上。仅在北京大区，加多宝凉茶的销量从2008年至2013年就翻了5倍多。
分析人士指出，企业营销目的在于让好产品获得市场认知和良好销量，而营销不仅仅是看创意，更强调资源的整合。特别是对食品等快消品来说，提高渠道及终端覆盖程度往往至关重要。
据加多宝营销负责人介绍，在明确定位为预防上火的饮料之后，加多宝就制定了走出南方的市场战略，开始寻找除传统的食杂小店、批发商、超市之外能够开拓全国市场最快速的渠道。而最终，基于产品本身的特性和功能，加多宝决定以餐饮渠道为突破口。
“在餐饮渠道加多宝更是结合产品预防上火的功能，着重发力火锅店，当时在一些地区加多宝产品火锅店的覆盖率已经达到90%以上。” 加多宝事业部副总经理李春林说。那时，加多宝希望餐饮渠道带动传统渠道进行销售发展。
在打通餐饮渠道的过程中，加多宝还进行了清晰的市场分类，研究当地的经济水平、人口、消费习惯，将上游体系搭建平稳;之后对渠道进行分类，把有市场潜力的、对整个市场推广有帮助的餐饮店拿下，进行铺货，在销量提升后，随即促销，做品牌化管理。
从餐饮发力，统筹批发、商超等零售渠道，加多宝实现了销售终端的最大化覆盖。“我平常购买加多宝，因为它购买更加便利，哪里都有。”在记者对消费者的随机采访中，多名消费者表达了以上观点，销售终端的强力覆盖带动消费者认知的同时，带动了销量提升。
不仅如此，加多宝对一线员工的每个动作都有相应的话术培训。“就拿拜访客户来说，我们将其拆解为8 个标准，比如打招呼、查看货品等一些列琐碎的工作，随季节的变化，培训内容也相应不同，这一点还要归功于加多宝完善的管理制度的支持。”加多宝营销区域经理彭万能表示。
据北京朝阳区光华路蓝堡国际B1 便利店的店主介绍，加多宝的销售人员与该店建立了联系卡，将每次的走访记录填写得很详细，语言很规范，加多宝凉茶在该店中饮料销量排名中也名列前茅。
对此，中投顾问食品行业研究员向健军说：“加多宝对渠道的精细化运作、销售人员的专业训练、餐饮渠道的开拓等是其他企业需要借鉴的地方。渠道作为快消品通向市场的桥梁，永远是非常关键的一个竞争要素，渠道的宽与窄、多与少、覆盖面如何直接关系企业的销量。”
“今后，我们仍会继续实施品牌提升战略，深化与经销商、渠道商的合作，强化营销的渠道建设。特别重要的是，加多宝依旧会使用凉茶创始人王泽邦先生的正宗配方进行生产，这是加多宝突出的竞争力。”李春林说。(文/武枫)