浅谈实施关系营销的四大要素
(联合电讯/广东)--什么是关系营销?如何实施关系营销?关系营销简单来说便是互动营销，需要销售者与客户产生互动，建立一种良好的关系。也是因为这样，关系营销的实施有别于其他的营销模式。本期培训网peixw.com与众同乐，分享实施关系营销的四大要素。
1.识别并洞察客户
要进行关系营销，首先应当识别并洞察客户。在正式进行客户管理前，企业应广泛地与大量的客户进行直接的接触，至少要和对于企业来说最有价值的“金牌客户”打成一片；要深入了解有关客户点点滴滴的详细情况，不仅仅是客户的姓名、家庭住址和联系方式，还应收集有关客户的背景、习惯、爱好等诸如此类的信息。了解的方法有三种：
①建立正式的客户数据库，并对数据库进行随时更新；
②进行专题性的问卷调查；
③通过各种非正式渠道、通过各种机会来收集这些信息。只有对客户进行充分了解，才能实施有针对性的销售策略，才能无限度地为客户创造价值，提高客户的满意度。
2.对客户进行差异性分析
每个企业都有不同的目标客户及现实客户群体，不同客户的差异性表现为企业商业价值和产品需求、消费心理与行为的不同。企业应争取和挖掘属于企业本身目标客户的群体，并提高客户关系价值。当然，不是每一个客户或者每一类客户都需要企业进行特别的关系建造，根据成本-效益原则，企业要把大部分的管理精力、人员与成本投入在最有价值的客户身上，以尽可能地取得大的收益。
3.与客户保持主动联系，建立客户关联关系
关系营销的目标之一就是降低与客户接触的成本，增加与客户接触的效果。前者可以通过“自助式”接触渠道来实现，如互联网、呼叫中心等现代网络和通信技术。要达到后者的目标，就需要及时更新客户信息，并充分利用和分析这些信息，将在与客户每一次接触中得到的“线索”连续起来，从而更准确地描述客户的需求。以客户为中心的商业模式是建立客户关联关系的基础，要与客户建立伙伴关系，建立客户关怀的理念，实行“一对一”销售。
4.开展客户满意管理与忠诚管理
企业要因人制宜提供“个性化”的产品或服务，调整客户最终想要的产品或服务，同时提供“周边”的某些服务，如提交发票的方式、产品的包装等，以增进客户的满意度，培养客户对企业、产品与品牌的忠诚度。
关系营销是一种建立在管理关系上的营销模式，而且关系营销更为受到现代社会的认可，就如人们所说的“有关系好办事”。培训网(peixw.com)是中国最大的培训门户以及中国领先的培训网，包罗最新、最全面、权威的各项培训资料、资讯以及信息，包括企业培训、网络培训、教育培训、管理培训、技能培训、职业技能培训、人力资源、培训课程、培训课件、培训师等等。
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