经营名牌不可不知的两大学问

　　(联合电讯/广东)--再好的产品，也需要适当的买卖技巧，不然砸了牌子就得不偿失了。有些品牌，在国内市场刚刚开了个好头，就急于卖牌子挣钱，买别人家的产品后再贴上自己的商标，一来二去，名牌也会变成臭牌。有些企业在激烈的竞争中，步入竞相压价的误区，使名牌越卖越便宜，结果名牌成了积压货。可见，名牌需要科学的销售管理。国际品牌网(br8.com)分析总结经营名牌不可不知的两大学问如下。

　　名牌销售管理学问一：名牌价格定价学问。

　　如何给名牌产品定价，也是有大学问的。价格过高，会容易得罪顾客，在建造名牌的过程中无疑更需要慎重；价格过低，有损名牌身份，定个整数价格，顾客会觉得价廉；定个零数价格，顾客又会觉得营销者玩钓鱼术。所以说，名牌价格的定价也是名牌销售管理的学问之一。

　　(1)在确定名牌价格时，首先要考虑各种影响因素。内部因素有营销目标、营销组合策略、成本。外部因素有市场和需求状况、竞争状况和其他环境因素。在分析各种影响因素的基础上，选择名牌定价的方法。这些方法包括成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。正如，高档名牌常常采用需求导向定价法，即根据买方对产品价值的理解和需求强度来定价。这类定价方法主要是理解价值定价法，即根据顾客在观念上所理解的价值，而不是实际价值来定价。例如香港市场一件英国名牌男衬衣售价约500港元，港产名牌约180港元，而无名的普通衬衣则只能卖几十港元。这里差价主要不是来自成本和质量，而是根据顾客所理解和认可的价值。赛特的离谱价格也正是迎合了某些人所能接受的理解价值。

　　(2)在选择名牌定价方法时，要注意运用各种名牌产品定价策略。诸如某名牌可以推出高价，以提高产品身价，毕竟身价高了自然就有了名气；也可以实行低价渗透，购买的人多了，也可以创出产品名牌。名牌定价可以参考折扣定价、差别定价、心理定价和地区性定价等策略，并根据竞争状况，对名牌价格进行适当调整。

　　名牌销售管理学问二：品牌分销途径学问。

　　卖名牌的地点选择，这是个值得研究的问题。同样的东西，在地摊上卖就被认为是次等品；在豪华商店卖就会被认为是高档名牌。一双70元的新款皮鞋，摆到富丽堂皇的店里，可卖到500多元，甚至卖到1000多元。因为在人们眼里装饰豪华的店铺里出售的当然是高档名牌产品。

　　通常，名牌在选择分销途径时要考虑多种因素，包括产品的特点、生产情况、市场情况和国家的有关法律规定。在分析决策过程中主要是确定分销渠道的长度和宽度。长度是指经过多少中间环节，宽度是指经同一个环节选用多少中间商的数量。最后就是确定中间商，在选择中间商时要评估它的地位、声誉及在公众中的形象。

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