如何成功开拓国际市场？浅析营销组合五大决策

　　(联合电讯/广东)--对于企业来说，产品、价格、分销和促销是可控制因素，组合和利用这四个因素是企业的产品成功地进入市场国的关键。国际品牌网(br8.com)认为，企业应该对市场的消费情况和四个营销因素分别进行市场调研。

　　有关顾客的信息。任何一个企业的产品都不可能满足全部人的需求，而只能满足市场中某一部分顾客的需求，即企业的目标市场。对于消费者市场，企业必须对其收入、年龄结构、文化程度、职业、宗教信仰、消费习惯等情况进行调查;对于生产者市场，企业必须对其数目、地理分布、规模大小、资信状况、发展前景等进行调研。在对购买者的调查中，购买动机、购买习惯及其购买偏好也是不可缺少的内容。

　　有关产品的信息。产品适销对路是营销成功的基础。企业要想做到适销对路，就必须对有关产品的信息进行调研。其主要内容是：目标市场对产品的颜色、设计风格、所用材料、操作特点、技术性能、使用条件等具体要求，以及对服务种类、服务方式、服务收货标准和方式的具体要求，其他公司在这方面的成功经验或失败教训等。

　　有关分销渠道的信息。在国际营销调研中，国际品牌网认为，对进口国内部的分销渠道主要应掌握以下的信息：产品在市场国的常规分销渠道，其他非常规分销渠道;利用常规渠道或非常规渠道的利弊;各级中介机构在技术、服务、促销、资金等方面的功能;在批零差价、折扣和信贷方面的习惯做法;经营某类产品的主要中间商，经营状况中规模、营业额增长速度、经营范围、推销队伍、顾客类别、地区分布、服务设施等;市场国在运输、储存等方面条件。

　　有关价格方面的信息。价格信息很重要，因为价格是产品进入市场的敏感因素之一。企业在这方面将要掌握的信息主要有：进口国中该产品是政府定价还是企业定价;若是企业定价，企业有完整定价权还是受政府的某些限制;该产品在市场国的需求弹性如何;直接竞争性产品和间接竞争性产品的供求状况和价格水平如何;市场国运输费用高低;信贷条件和销售条件、支付方式有哪些习惯做法;对价格变动的承受力和敏感度如何。

　　有关促销方面的信息。促销的主要方式包括广告、人员推销、营业推广和公共关系。为了正确制定促销决策，企业需要掌握大量的资料。在广告决策中需要掌握的信息主要有：顾客购买某种产品所追求的根本利益是什么;确定什么广告主题才能在最大限度上引导顾客采取购买行动;目标市场习惯于哪些种广告信息表达方式，对色彩、图形有哪些偏好或禁忌;可供选择的广告媒介有哪些;各种媒介市场覆盖面及成本如何;广告代理业的发达程度如何;主要广告公司的业务范围、能力、市场覆盖面、收费标准等具体条件如何。

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