营销有“抓手” 服务才给力
(联合电讯/厦门)--——走进厦门联通厦禾营业厅
2011年6月，厦门联通在全省率先试点营业厅转型，打造窗口服务标杆。厦禾营业厅通过竞标承包经营、创新经营理念和经营模式，在打造窗口服务标杆的实践探索中，取得突出成效。经过一年多努力，客户满意率从原来的88.02%提升到94.12%;单厅产能提升2.2倍，特别在今年公司3G转型后，二季度单厅产能再创新高，较转型前提升了3倍;非单卡占比从30%提升到85.6%，同比提升2.85倍;员工平均收入从原来的2239元达到现在7006元，提高3倍多，最高收入突破15000元。
营销的魅力：“四个印象”
厦门联通厦禾营业厅位于厦门市思明区厦禾路860号，是厦门联通最早的3G体验厅之一。还未走近就可以远远听到厦禾营业厅传出的音乐，有近期街头巷尾都能听到的流行歌曲，有近期热销的产品活动的宣传广播，有普通话版的也有闽南语版的，给人的第一印象是：我的耳朵感受到了销售的氛围。刚走到营业厅门口，就有营业员迎上前来：“您好，欢迎光临3G体验店”，笑容是那么的亲切甜美。进到厅内，地板上有宣传广告，墙壁上有很多自制的POP广告，排成一排，十分醒目，给人第二印象是：我用眼睛感受到了销售氛围。
进入厅内，喝着厦禾营业厅在酷热夏天专门为客户提供的凉茶，心里却有一丝丝温暖，这是第三印象：我的心感受到了亲切的销售氛围。
体验区里，营业人员正不亦乐乎的与客户互动，帮助客户下载应用软件，“我查查、掌上公交、美图秀秀、导航……我来拍……我会了!”，这是第四印象是：互动式一站式深度体验服务营销，注重与生活的对接。
就这样，还没购买产品，人们就通过耳之所闻、目之所见，感受到了厦禾营业厅的独特魅力。
营销的秘密：“三项抓手”
厦禾营业厅全体人员的经营心得就是：牢牢把握“三项抓手。
一、提升销售技巧。厦禾营业厅在经过多次理论培训后，逐步打破培训与实践落地脱节瓶颈，把培训精力转移到实际应用落地上。根据销售技巧、沟通技巧、产品培训，结合营业厅的经营现状，开展了多个课题研讨，如“进门三句话”、“如何打造亲和力”、“如何赞美客户”、 “如何向客户提问”、“如何用通俗易懂的语言提炼产品的卖点”、针对不同产品提炼“买的便宜不如让客户觉得赚了便宜”的话术等等。通过讨论、收集、定稿、再进行考核，强化应用和培训效果，让每个营业员都成为一个沟通巧手、销售能手，大幅度提升了客户的成交率。
同时，厦禾营业厅强化体验式营销理念，全面开展体验式营销。体验式营销是3G营销不变的法则。如何演示、如何体验、如何借体验来促进销售是营业口亟待解决的问题。针对这个情况，厦禾营业厅意识到针对不同的客户进行不同软件演示的重要性。为此，频繁开展培训和内部竞赛。体感游戏水上游艇、我查查、公交巴士、魔术软件、唱吧、生活百事通等针对游戏玩家、家庭主妇、工薪族、90后小青年等开展不同兴趣的软件演示。感受3G时代的与众不同，享受3G给生活、工作、出行等带来的便利性、便捷性。针对厅内员工普遍不会玩应用的现状，开展不同形式的培训，并且以考代学、以考促学、团队PK，让每个员工都参与软件的研究、挖掘探索。厦禾营业厅引导工作人员快乐工作，引导员工享受3G带来的快乐、惊喜，并且把快乐、惊喜传递给进厅的客户。
二、引入竞争机制。厦禾营业厅在公司3G转型 “转变思路、创新发展”精神指导下，第一时间开展转型变革，根据实际情况，针对性的尝试开展“全员导购”、“全员营销”，让每一位员工都走出柜台、出厅迎宾、主动引导、全程服务。由于营业员的全程陪同，满意度提升了6.1个百分点，更因为工作人员的全程引导，促进了与客户之间的沟通，充分的挖掘了客户的需求，提高了销售成交率。
为深入开展3G营销，发挥员工的主观能动性，厦禾营业厅设定3G销售明星评选规则，对先进者进行了上榜上墙激励，在班会上开展隆重的表彰仪式，进行多种形式的物质激励。在团队上，组建“鸿运队”和“无敌队”开展团队竞赛，以值班长为代表的两个团队“明争暗斗”，大家除了在销量上PK，更在软件的应用上、团队的整体配合上下功夫，每个团队都有看家本领，每个团队都有各自的杀手锏。在正激励机制引导下，同时出台针对个人和团队的负激励机制。有了全员营销的氛围激励，厦禾营业厅的员工人人都会主动留下加班，人人都会主动开展厅外促销，确保完成发展量。
三、拓展销售渠道。厦禾营业厅通过微博，宣传业务政策、优惠信息、便民措施和软件应用推荐等。通过精心经营，厦禾营业厅的微博互动频次和微文转发频次不断加强，从原来每周仅有几次达到目前的每周250余次，关注率、互动性不断提高，影响力不断扩大。同时，根据其他行业的成功销售经验，厦禾营业厅逐步探索微信促销模式。经过近两个月运行和摸索，成功拓展7户3G用户，自此，厦禾营业厅又开启了一条微信的营销之路。
同时，厦禾营业厅还强化“走出去”的营销方式，根据节假日开展常态化营销策划。5月的“母亲节”，厦禾厅把家客的无线固线包装成老人机，开展“母亲节，大声把爱说出来”的预约上门送机活动;6月，策划开展“体感游戏PK活动”，吸引客户进厅体验;在7月开展“厦禾首届学生节”上，推出“学生大人驾到，wo有5大特权”活动;在8月开展“带好友入网，大大的泰迪熊抱回家”厅内厅外的大型促销活动，并通过制作产品促销录音，以“视觉+听觉”的双重冲击形式拉动产品销售。
即便是在销售淡季，厦禾营业厅也能对企业楼宇开展团购促销活动，通过集团洽谈、对进厅客户进行二次营销，通过“介绍有礼”等方式挖掘客户的周边需求、深层次需求，实现了“淡季不淡、旺季更旺”的销售佳绩。