金普威：做一家有特色的方案商

　　对于大部分2000年之后成立的渠道商家而言，都会面临这样的困扰：一方面已经看清传统渠道分销模式的天花板，不甘于做一家只会销售产品的公司;另一方面与本地一些有深厚行业背景的方案商“前辈”相比，不管是在用户需求积累还是客户资源积累上又都处于劣势。

　　特色从何而来

　　广西金普威信息系统有限公司成立于2003年，在公司成立的头3年中，并没有找到明确的发展方向。公司总经理吴显文说：“公司初创时只能做一些中小集成项目，年业务额一直徘徊在200万-300万元之间，而且利润率极低。”

　　显然按传统的发展模式，这样的草根渠道商很难长大。“公司要生存、发展，就必须有特色，在广西这种市场偏小、竞争激励、受广州等地辐射大的地方，我觉得特色就是竞争力，像我们这样规模的中小集成商比比皆是，但我们发现，广西境内没有几家具有专业能力的安全方案商。” 吴显文说。

　　成为安全方案商谈何容易，以前代理交换机，现在代理防火墙，这并不能算是转型，更谈不上成为方案商。

　　为此，金普威的投入可谓是不惜血本，金普威是广西最早，也是目前唯一一家取得中国信息安全测评中心颁发的《信息安全服务资质证书》(安全工程类一级)的公司。金普威还会定期参加厂商，以及国家的各类安全认证，包括中国信息安全测评中心的国家注册信息安全专业人员(CISP)的培训。

　　目前，金普威有3名工程师取得了CISP认证，CISP认证仅培训费就高达9800元，此外还有考试费、认证费用和会员年费。吴显文说：“能做网络的方案商，不一定能做安全，但能做安全的方案商一定会做网络。公司取得CISP认证的工程师都有多年网络集成和安全的从业经验，并取得了思科的CCNP认证。”

　　对于安全方案商，吴显文有自己的理解，其将安全方案商分为四个层次：第一层、超市型;第二层、药店型。药店的“坐堂医生”可以根据用户安全问题，推荐最适合的产品;第三层、医院型。用户的网络出了问题，但用户根本不懂是什么问题，也不知道什么原因引起，这时就需要“医生把脉问诊”了;第四层、顾问型。用户的网络还没出问题，要跟根据用户的网络状况，帮他进行分析，提醒可能出现的问题，提前采取安全技术措施，做得未雨绸缪。

　　在吴显文看来，广西境内的大部分渠道商仍处于第一层或第二层，“公司也是从代理防病毒软件、防火墙起步，现正在处于从第三层到第四层的过渡阶段，公司的整体安全意识比较高，即使是公司的后勤、财务人员也都对安全名词并不陌生。”

　　信息互通是关键

　　当然，除不惜重金增强自身实力之外，吴显文认为，选择上游合作厂商也是转型成功的关键。金普威是广西信息网络安全协会的理事单位，任何希望进入广西市场的安全企业，多数都会通过协会寻找合作伙伴。

　　寻求与金普威合作企业的不在少数，为此，吴显文定义了3条选择标准：一、产品成熟，技术在同行业中排名前三;二、必须能帮助合作伙伴提升技术和知名度;三、在广西市场有相应的资源投入。尤其是第三条，吴显文非常看重，“有些厂商承诺保证代理商的经济利益，也能提供很多中央关键部门的成功应用案例，但中心城市的销售业绩，并不代表一定在广西能打开市场。某些厂商在广西市场不是人员，有些只设一两个销售人员，甚至没有销售过一台产品。市场中不缺好产品，但缺少能够在区域市场有投入的厂商。”

　　最终，金普威将启明星辰定义为战略合作伙伴。

　　2011年3月，广西日报集团发标采购防火墙，启明星辰先于金普威拿到项目信息。“厂商在第一时间将项目信息与我们进行了共享，并对项目推进过程中的工作进行了分工。” 吴显文说。

　　广西日报集团刚刚完成整合组建不久，但有一个精通安全技术的工程团队，对产品品牌和技术都有较高的要求。吴显文说：“启明星辰承担产品技术交流工作，让用户在技术上认可公司的产品。金普威负责与客户进行商务条款谈判，以及后续服务支持。”

　　首轮招标，有七、八家厂商参与到项目竞争中，“用户精通安全技术，所有参与招标的产品必须经过严格的测试。启明星辰结合用户使用需求，有针对性地对产品功能进行重点的推介，而同类厂商虽然产品功能齐全，但技术交流没有重点。”经过启明星辰工程师与用户的技术交流，启明星辰产品顺利入围第二轮，此时参与项目竞争的品牌只有三家。

　　在第二轮招标中，金普威的技术积累发挥了重要的作用。“我们对另两家竞争品牌进行了分析，一家采用直销的方式，所有销售、商务，以及后续服务工作由厂商直接承担，另一家厂商绑定了本地的一家安全渠道商，但该代理商技术服务能力较弱。”

　　针对这种情况，金普威提出了相应的策略，“安全产品并不能解决所有的安全问题，厂商办事处工程师人员毕竟有限，靠厂商工程师也不可能对用户的所有安全问题做出及时响应，靠一家只会销售产品的渠道商更不可能提供服务。” 吴显文说：“历年来金普威在人员培训上进行了大量的投入，选择金普威可以为用户提供双重技术保障(厂商和渠道商)。”

　　同时，吴显文要强调：“购买防火墙只能解决用户一方面的安全问题，用户还可能遭受蠕虫或木马攻击，其他安全厂商没有义务帮助用户解决这方面的问题，而金普威可以为用户提供全方位的安全应急响应。”

　　显然，金普威提供全方位、及时安全响应的承诺打动了用户，但在价格上，用户还想争取进一步的优惠。吴显文说：“考虑到广西日报集团刚刚成立，下属有多家媒体，后续还有大量应用系统需要建设，金普威的特价申请很快得到了启明星辰的支持。目前该系统已经上线，项目一次通过用户验收。”