瑞星时代：转型不烦恼

　　成都瑞星时代科技有限公司是一家资深安全渠道，成立于1999年，2002年重组。“早期公司以安全软件分销为主营业务，较早进入市场使公司的发展具备了先发优势。当年有意识购买杀毒软件的用户都具备着较强网络安全意识，这也为公司进一步向整体网络安全领域发展奠定了基础。从2005年开始寻求战略转型至今，公司业务和规模也因此得以迅猛发展，从2005年的不足50人增至现在的150人，成为西南地区，乃至整个西部地区最大的网络安全产品的分销和服务平台。”瑞星时代副总经理黄征宇说。

　　转型需要支持

　　杀毒软件业务为瑞星时代公司积累了大量的客户和遍布整个西南的渠道资源，但更重要的是，瑞星时代可以紧跟着用户的成长而成长。“2005年，公司已经意识到，个人杀毒软件最终将走向免费。公司将杀毒软件业务作为进入安全市场敲门砖，寻求从杀毒软件到整体网络安全的战略转型。” 黄征宇说。

　　事实上，希望与瑞星时代签约的安全厂商并不在少数，毕竟瑞星时代掌握了丰富的客户资源和渠道资源，“从杀毒软件到网络安全的转型，实际上是从单一的产品销售到整体解决方案销售的转型，公司需要寻求一家技术型的上游厂家进行合作。”最终，瑞星时代选择了与启明星辰合作，“公司在寻找合作伙伴时的条件之一是，在承接其销售体系的同时，必须请其为我公司培训相关认证工程师，以承接区域内的服务体系。公司要实现真正意义上的战略转型，必须培养网络安全领域的专业技术人才，以提供专业、高效、领先的技术支撑平台。我们进行过比较和分析，启明星辰销售人员与技术工程师的配比为1:4，而很多网络安全领域的厂商销售人员与技术工程师的配比还达不到4:1。在项目上，启明星辰可以为合作伙伴提供最大限度的技术指导和支持。” 黄征宇说。

　　吸引瑞星时代与启明星辰合作的另一原因是，启明星辰提供了更加灵活、更加人性化的商务条件。 “针对大额合同，启明星辰可为合作伙伴提供‘背靠背’的信用额度支持。” 通常在大额合同中，用户都会按照签约、货到、验收、质保等分阶段和比例进行付款，但这种付款节奏会给经销商带来很大的资金压力，启明星辰可给予合作伙伴“背靠背”的信用额度支持，即合作伙伴可以按照客户的付款进度给启明星辰付款，极大的缓解了合作伙伴的资金压力。可以说启明星辰是从销售、服务、商务等各个环节关心、帮助和扶持其合作伙伴成长、做大做强!

　　先入不一定为主

　　当然，在重大项目的把控上，启明星辰的支持不仅局限于资金。2010年，瑞星时代介入一项全省部署几万点的内网安全管理软件，以及SOC平台的采购项目就是一个典型的案例。瑞星时代直到项目公示发出前几天才介入项目，这对一项几百万元的项目来说，实在不能算早。

　　可能是因为先入为主，用户对另一家公司两套产品共用一套管理平台和界面的产品设计非常认可，但通过启明星辰工程师的讲解和演示，用户更为认可启明星辰的产品技术。最后用户的态度是，“如果能综合两家厂商的优势，则更符合需求。只要启明星辰同样也能实现统一管理平台和界面，就能中标。” 黄征宇说：“实现统一管理平台并不容易，经过西南分公司的副总董跃、技术总监罗春协调总部产品部研发资源，启明星辰在两周内完成了对软件的修改，实现统一界面管理。”也正是启明星辰从总部到分公司自上而下的积极配合和支持，瑞星时代后发先至，顺利中标。