打造全链路数字化销售 网易互客推出制造业解决方案

　　据国家统计局数据显示，今年2月份中国制造业采购经理指数（PMI）为50.6%，低于上月0.7个百分点，制造业景气水平较上月有所回落。可见，在疫情背景下，以国内大循环为主，对于众多制造企业来说，意味着获客的压力变得更大，销售转化也更难了。

　　数字经济的快速发展，为制造企业带来新的破局之道。网易互客（网易云商旗下赋能销售获客转化的一站式SCRM）提出，制造企业需要从传统销售模式转变为数字化销售模式，积极拥抱SCRM，从潜客挖掘、客情维护、商机推进、精益管理这几方面入手，帮助客户实现销售的全链路数字化管理，从而有效提升获客效率，降低获客成本。由此，网易互客制造业解决方案应运而生。

　　多渠道挖掘潜客，拓展数字化销售场景

　　“现在，想找到新的客源真是越来越难了。”从2020年开始，在一家半导体设备生产企业摸爬滚打了10多年的资深销售老张越来越深刻感受到获客的压力。“原来都是跑展会，现在展会也少了，即便有，流量也少很多。一张张名片递过去，收回来，又累又慢。”其实，公司的市场部门也给了一些新的渠道支持，但在老张看来，也都不是那么成熟。“现在也在推官网，搞一些百度优化之类，但我看那些机会也不多，而且很散。还有些小姑娘在抖音、B站也尝试投一些广告，但真实效果，只能呵呵了。”

　　老张的痛点是行业内的普遍现象，其反映出制造业销售所面临的潜客线索收集慢，线索散乱，以及不容易管理和跟进等种种问题。对此，网易互客在制造业解决方案中提供了“企搜宝”功能，可提供2亿条企业信息和联系方式，覆盖互联网所有主流公开数据源，汇聚全国超过1亿家市场主体的知识图谱，让销售人员可以轻松找到有采购需求的目标企业对接人，不仅降低了人工摸索线索的成本，也提高了线索利用率。同时，通过该方案，官网上的线索可以自动导入系统，从而方便销售人员捕捉官网浏览记录，轻松判断潜在客户意向。

　　针对会展这一制造业最重要的拓客渠道，网易互客为销售人员打造了一系列数字化、智能化工具。比如，智能名片和表单代替低调的手工收发名片，让销售人员可以一键获取目标客户完整信息。在会展上接触到潜在客户时，销售人员更是可以灵活运用企微活码，把客户引导至企业微信，作为私域流量，后续可以反复触达。这些展会上的线索也会同步沉淀至网易互客后台，成为企业资产，不会因销售离职而流失。而在获取了潜客线索后，可以通过方案中的智能分配功能来过滤无效线索，包括删除空号、标记已投诉客户号码、标记活跃客户等，并把线索分配给合适的销售及时跟进，不浪费每一个潜在的有效客户信息。

　　社交媒体持续互动，构建稳定客情关系

　　“拿到靠谱的线索，还只是万里长征的第一步。”在老张看来，需要去持续跟进了解、记录客户的需求，进而提供能契合客户偏好的产品，才能更容易打动客户。“要想推动销售，一是要懂客户，二是要抓住时机去影响客户。而在这两方面，我们也需要一些数字化工具的支持。” 为了让销售人员跟客户之间“有话聊”，网易互客在沟通的不同阶段都提供了丰富的内容素材包，让销售人员实现与客户的多维度持续互动。例如，销售人员可以通过微信给客户持续种草，提供文章、文件、海报、商品等丰富的内容，让客户及时了解企业新的产品、方案，以及实时动态，在了解熟悉的基础上产生信任和兴趣。通过这种与客户的持续交流，销售人员可以不断提升客户对自身企业和产品的好感度和认同度，从而实现长期、稳定、友好的客情关系。此外，网易互客还可以帮助销售人员进一步制定和管理拜访计划，让销售人员可以在面对面的拜访中，挖掘客户字里行间中透露的潜在需求，也方便之后的持续跟进。如果遇到不方便拜访的客户，则是通过定期电话回访，并永久保存通话录音，且支持语音自动转文本，实时掌握客户需求。

　　AI助力商机推进，精益管理赋能销售转化

　　制造企业的产品一般规格比较大，客单价也比较高，这也使得客户的决策链条非常长，销售跟进客户的周期短则几个月，长则几年。面对繁杂的线索以及商机，如何能高效、精准地进行商机推进？就像老张说的，“在行业里呆了那么久，你要说我完全缺客户，那肯定不是。但是，面对数十个，甚至上百个意向线索，用Excel来管理，不时会出现这样那样的问题，有时候没跟客户对上点，有时候漏掉一些信息；ERP这类产品偏向后向的成单客户管理，成单之前就顾不上了，这些都是我们一直苦恼的。”

　　对此，网易互客采用精细化商机管理模式，将客户旅程数据全部沉淀到CRM中，帮助销售人员全面了解客户，在提升销售工作效率的同时，尽可能避免错漏带来的问题。不仅如此，网易互客还提供了客户雷达功能，可以追踪每一个客户内容浏览轨迹，通过行为洞察客户的真实需求，关键行为也会及时给销售人员推送通知。如此一来，被标签化处理的客户数据就可以辅助销售人员捕捉客户的兴趣点，并及时跟进，提升转化率。

　　磨刀不误砍柴工。在助力企业紧握商机的同时，网易互客制造业解决方案也帮助制造企业不断锤炼销售团队。一方面，借助销售漏斗，可精准分析销售全过程，多维度解析各环节销售转化率，助力销售人员有针对性地优化销售转化链路。另一方面，通过沉淀销售的日常工作数据，批量化复制销冠经验，同时借助“实时业绩排行”来打造积极向上的团队竞争氛围。

　　成功应用加持，助力制造业数字化转型

　　目前，网易互客在制造业已经积累了众多成功应用，客户遍布于压缩机、流体输送产品、自动化仪表、阀门等多个细分行业。

　　例如，传统钢贸B2B企业超凡物资就在市面上诸多的SCRM中选择了网易互客，并获得了让企业惊叹的收益。“线索导入——外呼清洗线索——意向客户分配——销售经理回访跟踪——成交——复购，一个客户，从陌生到成为老客户的整个过程，我们通过网易互客轻松实现了一站式跟进和管理。” 武汉超凡物资负责人邹进鸿说，通过这样的模式，原本1个销售1天只能跟进10个客户，现在可以跟进20个，跟进效率整整提升了100%。

　　更重要的是，“网易互客带我们打开了数字化的大门，现在整个公司的数字化意识都加强了很多——从数字化获客，到数字化转化，再到数字化管理客户。”，邹进鸿把网易互客和武汉超凡物资的关系形容为“赋能关系、伙伴关系”，而不仅仅是“合作关系”。

　　2021年《政府工作报告》指出：加快数字化发展，打造数字经济新优势，协同推进数字产业化和产业数字化转型，加快数字社会建设步伐。对于制造企业来说，数字化转型也已经刻不容缓——不仅是核心生产环节，销售数字化转型也是重中之重。以此为契机，网易互客也将积极推广制造业解决方案，助力企业在 “十四五” 制造强国战略的指引下，全面推进数字化转型，实现高质量发展，进而在全球竞争的格局下持续抢占先机。