宇通客车走进非洲 成为市场第一大客车品牌

　　宇通客车走进非洲 成为市场第一大客车品牌

　　非洲不仅是中国重要的战略发展伙伴，也是宇通重要的战略市场。作为中国客车领军企业，宇通客车积极响应国家“走出去”战略，早在15年前便开始深耕非洲市场，与当地合作伙伴同样结下兄弟般的情谊。

　　累计销量过万辆 非洲第一大中国客车品牌

　　金秋的北京，全球再度瞩目。9月3日，2018年中非合作论坛北京峰会隆重开幕。就在峰会开幕的前一天，率团出席本次峰会的坦桑尼亚*马贾利瓦在北京专门接见了宇通客车非洲大区经理朱文然。马贾利瓦*表示：“宇通是个不错的企业，产品也很有竞争力，很喜欢你们的产品，希望以后多加合作，为促进中坦之间的友谊而努力。”

　　这样的场景，恰是宇通深耕非洲市场的一个缩影。此次受到坦桑尼亚*接见的朱文然，在非洲市场已经待了8年。在他的记忆中，代表宇通乃至中国制造客车受到非洲当地政府高层领导接见或点赞，这并不是第一次。“在非洲伙伴眼里，我们不仅是中国客车的代表，更是高端客车的代表。”朱文然言语间充满自豪。

　　早在2004年，宇通客车就正式进入非洲市场。15年来，通过“种田”式的深耕细作，宇通客车的非洲朋友圈不断扩大，目前已经在30多个非洲国家实现了批量销售服务，累计销量达约15000辆，位居中国客车出口行业第一名，也是非洲第一大中国客车品牌。宇通每年出口到非洲的大中型客车达到约2000辆，占到中国客车出口非洲总量的“半壁江山”。

　　服务先行 卖整体解决方案 以客户成功为己任

　　在朱文然看来，宇通在非洲市场的成功，得益于宇通稳扎稳打的海外市场战略，通过一点一滴的努力和进步，实现量变到质变。

　　为此，宇通提前做足了功课，派出技术、服务、销售组成的“铁三角”团队，调研路况、气候、海拔等，结合当地市场的差异化“量身定制”，充分满足客户的有理需求，实现从“要啥卖啥”到“有啥卖啥”，再到“啥好卖啥”的转变。“谋定而后动”、“一国一策”，让宇通的海外拓展“气定神闲”。

　　不仅如此，“我们首先关注给客户的各项配套服务能不能跟得上，没有服务保障的订单宁愿不接。”朱文然举例说，曾经有个非洲国家的客户提出10辆客车的需求，但宇通综合评估后，发现售后服务很难保障，于是毅然放弃了投标。“以我为主、服务先行”，让宇通的市场越做越大。

　　“凡是答应非洲兄弟的事，就会尽心尽力办好”。宇通正是这样做的。“我们始终尊重非洲、热爱非洲、支持非洲，一视同仁地不断优化产品，升级服务，用最成熟、最先进的产品和最好的服务回馈客户，从卖产品向卖整体解决方案转变，帮助客户优化线路规划，提升管理水平、运营调度等能力。”朱文然说。在这个过程中，宇通也实现了从“狩猎者”向“耕田者”的转变。

　　“中非合作好不好，只有中非人民最有发言权。”宇通做得好不好，非洲客户最有发言权。“我们拥有很多忠实客户，即使竞争对手的售价比我们低得多，但客户仍然会更关注价值而选择宇通客车。”朱文然介绍，有一家坦桑尼亚的客运公司，在采用宇通客车后，规模从先前的几辆车迅速发展到现在的50多辆，尝到甜头的他们早已把宇通看成“一家人”，采购首选宇通。

　　助力当地经济社会发展 传递中国品牌正能量

　　“中国主张多予少取、先予后取、只予不取”，“中非合作要给中非人民带来看得见、摸得着的成果和实惠”。

　　截至目前，宇通已在南非、埃塞俄比亚、尼日利亚、坦桑尼亚、安哥拉、加纳、阿尔及利亚等近50个非洲国家建立了完善的销售服务网络。同时，宇通在尼日利亚、埃塞俄比亚等国家拥有KD(散件组装)工厂，实现了产品的本地化生产，也为当地经济多元化的发展、汽车工业水平的提升提供了大量的技术、人才支持，并带动了就业。而在这个过程中，一方面，宇通实现了优势产能走出去，完成了由产品出口到技术出口、标准输出，提升中国优势产业国际竞争力;另一方面，带动了一部分国家提升当地工业化水平，实现了“一带一路”共商共建、合作共赢的倡导目标。

　　作为非洲最大的经济体，南非最大的运输企业MEGABUS占据了该国运输市场10%以上的份额。从5年前开始，该公司开始购买中国产品宇通客车。而此前其只购买奔驰、沃尔沃等欧洲知名品牌。“现在在非洲市场，例如南非、埃及、肯尼亚等，我们面临的主要竞争对手都是欧洲品牌，抢占的也是他们原有的市场份额。”朱文然自豪地说。