欧伦堡：拓展平台，寻找消费者

双11又来了，电商人朱崇耀仍在带领团队奋战，日复一日的产品申报、页面预热、迎接流量的涌入，仍旧是工作的核心内容。在另一方面，在电商界都认知到“回归产品”的事实前，鞋业人朱崇耀也要确保欧伦堡的产品，是否真正打动顾客，并多受他们欢迎。

把设计团队公司化，是否真的抓住了消费者？

几年前，欧伦堡作为一家电商企业，让人津津乐道的就是公司化、集团化的运营模式。而这个模式今年仍在持续着，并不断下沉。“电商真的变化太快了，所以我们公司运营架构今年来改变了太多。”朱崇耀介绍。

最明显的例子，是品牌在广州设立的研发中心。一个负责潮流收集和鞋款设计的团队，直接变成了一家分公司，并享有独立的营收模式。“我们赚5万，他们可能赚6万。”朱崇耀开玩笑地说。但这无疑能提高鞋款设计的快速反应：通过与企业母公司华泰鞋塑的资源共享，共同前往欧洲收集讯息，来自法国和意大利的时尚潮流能给设计师带来许多灵感。

但国内消费者对于欧洲潮流的接受度是有延迟的。“有时候这个延迟度快将近一年！所以我们需要在款式开发上做一些与国内流行的融合。”朱崇耀讲到：“而且这些新款式考验你的供应链的能力，很多工艺可能有些厂不接受。这样我们就必须找一些年轻老板当家的代工厂，而且他们得有快速反应的能力。”

做到这个程度，欧伦堡每个季度要上3波新品，每天都在做研发，不断跟进，已经没有订货会的概念了。这样的频率能不能抓住消费者？也许不是每款都能，但朱崇耀对每次新品上架都还挺满意的：在唯品会上，新品基本能100%售出，没有留下库存。

好产品要升级成一种概念：寻找一个连接点

让我们从朱崇耀手上的那双真皮运动鞋谈起，这双天然橡胶大底、透气网布里衬，用精细车线拼接起马鬓毛和打蜡牛皮的运动鞋，有着一股迎合年轻消费者品味的时尚感，10月份小规模上架，就有不少成交量。

更不用说那些热销款，过万的收藏量等待着双11的爆发。在这些成交量背后，朱崇耀更为重视背后的数据，比如消费者的年龄构成。“我们的主力消费者85后占了40%，90后占了20%，也就是说有一半是年轻消费者。”

这批人的喜好越来越让朱崇耀捉摸不定了，在他们面前，所谓的“行业积淀”慢慢失去了市场预判的参考价值。“产品很重要是没错，但并不是所有好产品都能赢得市场。我越来越觉得，好的产品还要有好的概念，才能玩得起来。”

朱崇耀拿了一款带按摩功能鞋子的失败举例，然后做了反思。他觉得结合欧伦堡目前的情况，产品要“年轻、科技、创新”，比如在运动领域很流行的“智能芯片”概念，如果以一种合理的方式转嫁到时尚男鞋上，并通过技术，带来一个连接点，就可以把消费者绑定在欧伦堡的自己的O2O平台上。

从平台拓展到O2O，比如用入驻万达的新尝试

其实欧伦堡早在2013年起就开始了O2O的部署，从线上到线下，一直是这些由网络起家的品牌的必走之路。目前欧伦堡在探索的O2O模式，朱崇耀称之为“全店通”。

其具体模式是每一个单店直接加盟总部，首先渠道是扁平的，可以将更多的利润让利给消费者。其次，每一家店只需上基本款式的产品，其余均可通过二维码来实现销售。另外，一家店既是零售终端又是品牌的展示厅和产品体验厅。每一个通过二维码买衣服的利润将由总部与实体店进行分成。

一旦这种模式铺开，欧伦堡的品牌影响力将得到极大的沉淀。而除此之外，朱崇耀也在做一些新的尝试，比如入驻万达的O2O体系，加入其Shopping Mall模式的融合中——这个体系更多邀请的是传统品牌，好的网络品牌仅占少数。

但不管是脱离平台的桎梏，还是开起线下的门店，都不是欧伦堡品牌策略的终点。目前欧伦堡的消费构成80%仍依附在平台上，20%转移到品牌自己的微信体系，而朱崇耀的目标是达到五五开。

“不能丢弃行业经验，但也不能倚靠行业经验。用各种方法去连接到消费者，将会是我们未来两三年内重点去做的事情。”他说道。
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