建行东莞市分行多维并举抢占电子银行业务发展先机
随着互联网金融的深入发展，以及移动金融的快速崛起，以传统物理网点为服务平台的银行经营服务模式已发生了深刻变化。现如今，“电子银行”不是要不要发展的问题，而是如何发展、怎样发展的问题。谁先抢得电子银行业务发展的一杯羹，谁就抢占了金融业未来发展的制高点。“电子银行”，代表着方向，也代表着未来。
近年来，建设银行东莞分行紧紧围绕上级行“电子银行优先发展、加快发展”的战略部署，分行坚持不断加强电子银行创新能力，扩大电子银行渠道应用，推动电子银行业务保持领先发展，有力地提升分行市场竞争力，促进了业务的全面发展，主要业务指标均在系统中排名前列。
明确目标 突出战略先行
业务发展，战略先行。建行东莞分行在推动电子银行业务发展过程中，并不简单地将电子银行业务作为分行推动转型发展、提升盈利能力的着力点，在分行看来，电子银行代表着科技前进的方向，也代表着市民业务办理方式的转变，因此分行在发展过程中坚持将电子银行作为提升客户服务能力的重要抓手，在此基础上，分行提出了电子银行业务以“一个中心、两个提升”的工作思路，即“以提升客户交易体验为中心，深挖客户潜力，优化有效客户的群体结构，实现活跃客户占比不断提高;实现电子银行账务性交易量占比和中间业务收入两个提升”，力争将电子银行打造成为全行产品销售与客户服务的主要渠道。
分行班子带头学习并使用电子银行产品，在客户的高层营销中优先推荐电子银行产品，带动各级负责人、客户经理、营销人员大力发展电子银行。在全行树立“优先发展电子银行，不发展电子银行就没有银行的未来”的正确观念，营造全员体验电子银行、全员营销电子银行的业务的氛围，从中层管理人员开始，带头体验电子银行、同时动员所在支行与部门员工积极体验电子银行，营销电子银行，通过行内员工亲身体验电子银行产品的感受，获得对电子银行业务的高度认同，让人人都能成为电子银行产品的营销能手，自觉自发地推动电子银行业务快速发展。
提升渠道 突出优化服务
东莞市地处珠三角的中心，外来人口近800万，每天来网点办业务的客户有代发工资客户，有做生意的小老板，有在厂里打工的工人，有企业的财务人员等各类型客户。网点的客户多，办理业务的窗口少，是网点长期存在的问题，如何解决这个问题，如何减少客户排队等候的时间、提高客户的满意度，这些都是迫在眉睫需要分行尽快去解决的任务。
问题即是努力的方向。在发展过程中，建行东莞分行深刻认识到，只有通过大力推进电子银行发展，才能有效分流柜台压力，促进业务持续、良性发展。分行要求尽量将日常的简单业务查询、存取款和转账等业务，积极分流到自助设备，有效引导到电子银行渠道，以及理财产品的销售、基金的销售，定活互转、话费充值等业务尽可能的引导客户在电子渠道上完成。分行充分发挥大堂经理或大堂经理助理在业务引导方面的作用，针对不同的客户进行营销，把适合的产品配售给相应的客户，以引导客户使用自助渠道、电子渠道作为网点业务分流的日常工作重点。有了目标、有了分工，网点的每一位员工在心里都树立起这样一个信念，电子渠道是提升网点服务的重要渠道、电子渠道是分流柜台简单业务的重要渠道、电子渠道更是拓展新客户、增加客户粘性的重要渠道。
每一位客户签约完电子银行产品后，柜员总会热情地指引客户找大堂助理协助激活电子银行服务。大堂助理在引导客户激活电子银行过程中，一边指引客户如何下载手机客户端、激活网银盾，一边则提醒客户如何安全使用电子银行、防止资金被盗，并同时进一步介绍电子银行渠道优势：汇款手续费最低3折、网上购买理财产品、基金定投、账户贵金属等，网上理财更方便，甚至可以随时随地话费充值等特色功能介绍，让客户感觉犹如把银行搬回家一样。
截止目前，建行东莞分行电子银行与柜台的账务性交易比例已达到4:1，电子银行账务性交易月均量达227万笔、同比新增54%，柜台账务性交易月均交易量60万笔、同比减少9%。网点排队问题得到有效缓解，网点服务能力明显增强，电子银行活跃客户也得到有效提升。
提升价值 突出联动服务
东莞市场经济活跃，金融资源丰富，全市各项存款余额近8000亿元，在全省存款总量排名第四，也吸引了30多家银行机构进驻东莞。银行营业网点林立满目，网点达到1218个，从业人员超过2万人，纷纷抢食东莞金融这块大蛋糕，逐鹿东莞金融绿洲。
建行东莞分行班子充分认识到金融创新的重要性，为加快电子银行业务发展，分行积极推动产品创新，将电子银行产品与其他业务产品有效链接，充分发挥产品联动的优势，进一步满足客户个性化融资需求，分行结合了善融商务与个人助业贷款产品的优势，进行了电子商务与个贷业务的战略联动，推出优质核心企业供应贷创新产品，以解决核心企业下游经销融资问题为营销契机，充分发挥核心企业在供应链中的业务联动效应，积极开拓市场，进一步提高个人贷款业务综合效益，提升我分行个贷产品市场竞争力。
某集团是集设计、采购、生产、营销及服务一体的优质时尚服饰生产企业，在中国及世界各地超过5,000家专卖店，年产值近百亿元，是东莞地区各大银行竞相争取的核心企业。为营销客户，抢占市场份额，分行成立了以住房金融与个人信贷部、电子银行部、私人银行部、虎门支行为主的营销团队，以善融商务为契机，设计了优质核心企业供应贷创新产品，并走进以纯集团湖北、河北等地区一二级区域经销商开展进一步的配套金融服务营销，逐步引导其上下游客户从线下交易转变为线上交易。
专注需求 突出服务营销
以客户分析为导向是现代银行经营价值革命的成果，也是银行在激烈的竞争中生存的法宝。过去，在制定营销策略的时候，由于缺乏数据支持，往往无法发挥营销效果。建行东莞分行充分运用粤龙云等数据分析工具，通过数据分析指导营销，制定有效的促销和激励机制，进行营销前、营销中和营销后三级营销管理，准确了解客户使用电子银行产品，促进电子银行活跃客户的提升。分行针对春运铁路交通订票难的问题，推出12306网站建行支付渠道，在详细了解了支付流程后，根据客户分析，向近年有使用网银进行交易的客户、且身份证号码非“44”开头(非广东籍客户)的10万个客户发送营销短信，告知客户可以通过该行电子银行渠道订购火车票，成功引导6.84万个客户在12306网站订购火车票，订票笔数22.53万笔，订票金额6021.91万元。其中一半为短信营销的客户，一半属于自来型或者带动型的客户，营销成功率接近30%。
某公司是东莞市的大型外商独资企业，主要生产具有领先技术的电子专用设备，市场前景广阔，发展潜力巨大。分行通过需求分析，认为该客户如充分利用该行企业网银账户归集功能，可大大提升业务办理效率。为此分行成功营销该公司开通企业网银，并为办理账户归集。通过开通网银，客户在该行90%以上的结算业务从柜台迁移到企业网银处理，财务管理效率提高明显。
以人为本 突出队伍建设
分行在发展过程中，坚持以业务培养人，以人推动业务发展的工作思路，持续坚持以人为本，突出加强专业队伍建设，通过建立起一支强大的电子银行业务管理队伍，为推动电子银行业务深入发展提供了坚实保障。
虽然各个银行加大了电子银行的宣传，客户依然对电子银行产品的认识比较模糊，主观上认为电子银行产品操作较复杂，不愿意主动改变日常的交易习惯，部分客户对电子银行产品的安全性存在顾虑。因此，分行着力打造一支熟悉包括个人、企业电子银行业务的电子银行业务管理员，牵头在网点进行业务培训及督导，推动网点一线积极营销向客户推介电子银行产品的优势与特点，提高支行电子银行业务营销能力和管理水平。目前，东莞分行已在34个支行中建立一支能营销、善维护、会推介的电子银行管理员队伍。专门负责支行电子银行业务推动，协助支行行长、网点负责人解决业务难题，跟进大客户电子银行服务工作，获得支行及客户良好的评价。
分行还以网点“三综合”为契机，加强电子渠道建设与电子银行业务推动。分行强调，电子渠道产品知识作为一项基本技能，要求网点员工、客户经理、负责人所掌握，结合网点“三综合”建设，大力培养具备电子渠道应用知识的网点综合性服务人才。并加大对网点电子自助体验区建设投入，除在网点设立外，还在高人流量的商业街、小区、厂区内增设电子银行自助体验点，宣导电子银行业务便捷、安全的应用特点，为业务发展营造巨大声势。