中国企业赴俄投资合作有道可循
篇章1：“合法融入”：走出去的生存法则
去年，“浙商俄罗斯投资数亿可能血本无归”的消息出现在网上。一时间,俄罗斯风高浪急水深的江湖传言又起,以至我省赴南方招商引资的官员也屡屡被问及此事，一些本欲赴俄“走出去”的企业遥望商机不敢“妄动”。
党的十八大提出，“创新开放模式，促进沿海内陆沿边开放优势互补……加快走出去步伐，增强企业国际化经营能力，培育一批世界水平的跨国公司。”与此同时，俄罗斯正式入世并积极开发远东，高调吸引外资。再加上中俄经济结构、资源禀赋高度互补，中国企业对俄合作“走出去”，无疑是符合双方共同利益的大势所趋。那么，企业对俄“走出去”的真实情况如何?什么是中俄合作的主流?怎样才能规避风险，抓住商机?如何从“走出去”发展到“走进去”，“走上去”?日前，记者走近我省沉浮俄罗斯商海多年的企业家们，一探究竟，同时试图捋清当前对俄“走出去”的可循之道。
黑龙江新闻网讯(记者 曲静)企业“走出去”，首先要融入当地环境，这几乎是所有在俄罗斯打拼多年老板们的共识。“走出去”，需要胆略，而“融入其中”，则需要度量与智慧。
求共赢——做受俄罗斯欢迎的企业
“你发展，俄罗斯也要发展。以‘掠夺’资源为思维的开拓，势必遭到俄方的反对。坚持共赢路线，才能走得更远。”在检验检疫支持企业“走出去”座谈会上，省政府副秘书长康翰卿如是说。
采访中，记者发现那些在俄罗斯走得远的企业的确是在坚持共赢与互利。
习惯饮奶的俄罗斯，牛奶缺口量近60%。2008年，华洋公司进军俄罗斯原奶产业，在十月区建起拥有几十头奶牛的奶场。该区域相对贫困地区，居民们认为华洋是来掠夺他们的资源。于是，奶场的小工具经常丢，接着连农机具也丢……“是当地居民偷的，他们有抵触情绪。”华洋公司张永涛告诉记者。
慢慢地，当地居民发现，华洋的存在给他们的生活带来了便利，首先是满足牛奶的需求，之后还解决了居民就业……于是，很快地，那些丢掉的东西被还了回来。
四年时间过去，华洋牛奶销量已占据乌苏里斯克市70%的市场份额。其奶场面积由最初的5000公顷增长至1.3万公顷，奶牛也增长至1380头。
俄方政府也认可了华洋公司。张永涛说，“俄罗斯对奶场按产奶量有补贴，刚开始即使我们的牛奶与俄方品质相同，补贴也比他们低；但现在，我们享受的补贴标准是一样的。”
新春木业也拥有这样的故事。俄木材丰富，于是对俄林业合作吸引了包括新春木业在内的中国企业家。但俄方却一直有这样的声音，这些外来人就是“来拿”的，因此出现一些纠纷。新春木业在致力于木材加工产业的同时，也关注到俄罗斯森林的可持续发展，创新性地在阿穆尔州建立了一个苗圃生产基地，年可育苗百万株。这在当地引起良好反响，阿穆尔州和犹太州政府都前去参观学习，将其作为一个试点。
“俄罗斯希望你发展的同时也能回馈社会”，在俄长久生存的企业几乎都拥有这样的故事：纳税大户、给当地建幼儿园、修路、绿化……
本土化——需要一支俄罗斯团队
华信工贸董事长李德民从事对俄贸易投资已达23年。他的体会是，俄罗斯是个特殊的国家，地方法律独立于中央。“一个地方一个样儿，所以建营销网络一定要结合当地的具体情况，与当地开展投资合作、利用其营销网络、培训服务。”这就需要融入当地，做到本土化。“我现在做的安稳是因为我有一个俄罗斯团队”，快言快语的李德民告诉记者。不单是华信，那些在俄良性发展的企业，公司大楼里忙碌的都是中俄两国人的身影。
作为国家级境外合作区，乌苏里斯克经贸合作区干脆就设置了“俄办”，即俄罗斯办公室，30多位工作人员都是俄罗斯人，聚集了各种各样的人才，有建筑师、律师、会计、工程师等，负责办理入区企业合法生产的一切相关手续，包括商标注册、企业注册、工人劳务签证、质检、运输证明、平汇、安全保卫等系列服务。
“人脉是对俄合作‘走出去’‘走进去’‘走上去的’最宝贵资源”，在俄商海打拼多年的老板们对这句话都心领神会。
合法化——走白道不走边缘路线
“俄罗斯是个法治国家，所以企业走出去要按俄罗斯的法律法规办事，不要企图走边缘路线，不要有任何短期行为。”黑龙江检验检疫局局长高建华说。
与浙企共同打造乌苏里斯克经贸合作区的东宁吉信工贸，可以说是经历了十多年的风雨洗礼，谈到这些年走出去的经验，总经理刘儒林说，关键一点就是要守法经营。
他讲了两个感触颇深的例子：在莫斯科大市场关闭的时候，很多华商损失巨大，货物被扣，损失几千万人民币很平常。但是因为我们园区内所有企业都注册了商标、通过了俄罗斯当地的质检，在莫斯科注册了销售公司，从通关到生产到销售所有环节完全达到了俄罗斯当地的法律要求。依据这些合法的手续，我们基本上把扣押的产品都索要了回来。这让入园的企业实实在在感受到白色通关、守法经营的好处。还有一件事就是，去年有俄罗斯媒体报道，说我们乌苏里斯克的一些鞋厂生产毒鞋。而实际上是因为俄罗斯某些官员，为了私人原因，没经过正规的检验就发布的一些虚假信息。但是我们以白关认证检验部门的一些检验依据，对有关的媒体、人员进行起诉，最后我方胜诉，俄方的相关媒体进行报道，恢复了我们企业产品的声誉。
合法化、本地化、了解当地的政策、尊重其习俗文化，有效的人脉关系……“走出去”的企业家们凭借智慧融入了当地，也因此收获着丰盈的回报。
篇章2：抱团：『走的更远』的现实选择
“要想走得快，就背起行囊一个人出发；要想走得远，最好结伴而行。”当年凭借个人胆识与魄力在俄罗斯打天下的企业家，如今大多认可这样一句话。 抱团走出去，赴俄求共赢”，成了新时期对俄合作的现实选择。 2011年1月10日，黑龙江对俄电力合作联盟成立。这个联盟聚集了全省商贸、产业、科研、金融、物流等与电力行业有关的企业及机构，并吸纳了国内电力设备行业翘楚，以深度开拓俄罗斯电力工程领域为目标，整合优势资源，在智力、法律、资金等各方面为合作提供保证。联盟理事长单位天狼星公司是一家有着丰富对俄合作经验的民企。两年之后，盘点联盟收益，董事长陶然的评价是，只有把民企的先行和渗透作用与国有专业性公司的技术优势、业内业绩和履约能力有机结合，才能有效“走出去”、“走进去”、“走上去”。在天狼星公司实施特罗伊斯克电站项目供货合同中，不仅哈电集团的锅炉、汽轮机、发电机走了出去，内辅机和材料供货商已经达到了200余家；联盟成员黑龙江火电三公司取得了153亿卢布的建设安装合同；东北电力设计院取得了2亿元人民币的施工图设计合同；天狼星公司联合黑龙江省电科院取得了总额近8亿卢布的运行调试合同。同时，因为有联盟做支撑，去年天狼星再次联合国内专业设计院、哈电集团、黑龙江火电三公司和火电一公司，击败阿尔斯通、俄动及上海电气等知名企业，获得了哈萨克斯坦埃及马斯杜斯国营二号电站3号636MW超临界机组的总承包合同，合同总值达到7亿美元。这也是中国电力设备和电力建设第一次进入哈萨克斯坦，天狼星也从设备成套供货商跃升为工程总承包商。 “在俄罗斯市场里，胆大敢拼的国内民企无疑积累的经验更为丰富。不过，他们的劣势在于，技术与专业方面有着先天的不足。民营搭台，国有唱戏，政府推动，这是新形势下中俄经贸合作的一个好的模式。”黑龙江检验检疫局副局长冷连波说。 拷贝电力联盟成功经验，去年10月，由66家企业组成的黑龙江省对俄农业产业联盟成立。联盟理事长、华信工贸董事长李德民同样是一位对俄合作经验丰富的民企老板。他告诉记者，只有抱团，大家才形成力量，市场才能规范。他们希望把沿边的所有农业资源进行一次科学的整合，利用这些企业在俄罗斯20多年积累下来的人文风俗文化等经验，结合我们国内国有企业的优良资源，拧成一股绳，共同发展。 “单打独斗注定成不了气候!”吉信工贸总经理刘儒祥同样感叹，基于这种认识，该公司与南方康奈鞋业联手组建了康吉集团，在俄罗斯共同投资建设了乌苏里斯克经济贸易合作区，成为国家级境外园区，已经第四年成为乌苏里斯克市第一纳税大户。 新形势培育新模式，新模式成就新价值。对俄合作经验丰富的民企开路，经济实力雄厚的大企业跟进，抱团发展肯定会成为更多企业选择,先行一步的黑龙江企业也在邀约着国内大企业的加盟。
篇章3：转型升级：大浪淘沙的取胜之道
:经过二十年的沉浮打拼，大浪淘沙中，转型升级已经是企业家的必须选择。
从代工厂到自主品牌
从原木进口到在俄初加工进口半成品，再到境内建厂为品牌家具企业代理加工，我省边境县市分布着许多这种类型的大小企业。利用进口俄材为瑞典宜家做了16年代工厂的耐力木业就是其中较大的一家。
去年，该企业联合数家宜家代工厂脱离宜家，创立了嘉宜美品牌，并且与天猫合作，主要致力于线上销售，以线下销售为辅。目前每个月在线商城销售额200多万元。论起与宜家的分手，耐力其实有些迫不得已，成本上升，而宜家又一再压价，企业已无生存空间。离开宜家后，以耐力为首的这些代工厂雄心勃勃。总经理于大海介绍，公司已经与国内超过280家OEM供应商合作，提供超过4000个单品的包括家具及居家用品在内的商品组合，计划用3年左右的时间，完善电商发展平台，在国内开设三百家居家体验店，打造成为国内最大的网上家居商城。
不管是逼不得已还是主动选择，代工企业转型，尤其是向自主品牌生产转型是实体经济必须要走的路。
从大市场走向大商场
吉信工贸总经理刘儒林认为，吉信公司在俄的发展经历，从第一个鞋厂再到乌苏里斯克经贸合作区，就是不断转型升级的过程。他说，如今的任务是，在现有的轻工产品生产的基础上，提高产品的质量、树立品牌、巩固原有的轻工产品“走上去”，从大市场走向大商场。园区有一家超健服装厂生产一种GEFENG牌的运动服，在当地市场的销量是1000万套左右，在园区内生产300万套左右，在国内还要生产700多万左右，经过多年的抓质量树品牌，这个服装厂在当地市场已经小有名气，与若干个超市建立了稳固的供货关系。一些鞋厂也逐步改变了原有的在大市场批发的这种方式，打入俄罗斯超市，与一些知名的超市形成了稳固的供货关系，实现了更大的利润空间，销售渠道也更通畅。(下转第六版)
诚信品质是发展核心
诚信、放心、品质……细细分析能够长久立足俄罗斯的企业，其核心价值都包涵了这几个词。在成功进军牛奶市场的同时，华洋公司积极开拓俄罗斯农产品及深加工市场并设计自己的品牌，推广俄罗斯本土化品牌，以此预防受到俄罗斯排外思想的影响。大力开拓销售网络，将销售网络本地化，打造俄罗斯的优质品牌。他们的目标是让“华洋”成为放心优质食品的代名词。
同样，乌苏里斯克跃进工业园区重点发展LED照明产品、显示屏和太阳能产品以及家用电器类产品，他们的经验是立足于国内优势产业，抓住国内产能过剩，俄罗斯却有巨大求的市场机遇，帮助中国企业走出去，为国内企业走出去搭建一个好的合作平台。而因诚信而营造的良好形象，让他们有了长远立足的资本。
篇章4：人脉、机制、平台——软实力：黑龙江对俄合作的独特优势
说到黑龙江的软实力，天狼星公司非常有发言权。该企业拿到电站设备出口订单马上遇到技术壁垒。这个技术壁垒在认证时如果拖上两年，再好的利润也没了。于是，检验检疫部门专门设立电站设备认证认可平台，支持龙江的电站设备企业走出去，并利用中俄合作机制与对方谈判。中俄两国部长会谈纪要这样写道：“双方对黑龙江检验检疫局在出口俄罗斯电站设备等大项目工业产品安全质量所做的工作予以肯定和鼓励，同时简化大项目专用设备的技术认证很有必要。双方表示支持黑龙江检验检疫局和滨海地区技术计量与认证中心合作。”
黑龙江检验检疫局支持企业走出去可谓全方位、全过程，企业“走出去”之前请俄罗斯有关专家进行咨询讲座，讲他们的法律法规；企业需要便利通关，第一时间开“绿色通道”。在保证质量的情况下，设备、生产资料、半成品，一路绿灯；企业需要调整结构，对接南方的检验检疫局，利用合作机制让优质的企业进行对接；企业需要资金，推动中俄基金在我省开中俄基金会；企业“走出去”需要帮助，遇到对岸的技术部门的检查或者需要沟通，就利用区域合作机制促使其公正执法，或者联合执法；企业需要打破技术壁垒，就翻译资料，进行沟通，设立认证认可平台。该局还率先提出了十条支持措施，与10家企业签订了合作伙伴关系，目前发展到30家。国家质检总局随即下发了全面支持龙江企业走出去的文件。
东宁县致力于政府建平台，为企业“走出去”做好保姆。副县长甄公伯说，如何帮助企业更好地融入俄罗斯当地社会，更好地按照俄罗斯法律进行经贸合作，成为东宁县优先考虑的重大问题。
为此，东宁县发挥对俄公共关系良好、合作经验丰富、产业基础坚实的优势，汇集中俄商业信息，谋划包装优势项目，搭建集投资洽谈、信息交流、展示展销、贸易加工、通关物流、文化交流及金融担保、翻译、律师服务等功能于一体的合作平台，为中俄企业开展经贸合作提供综合服务。既为国内企业“走出去”，赴俄开发矿产和境外农业、采购原材料、开办工厂等提供了服务，又为“引进来”的俄罗斯企业，到国内开拓市场、开展贸易加工、推广高新技术等提供服务。
而这些，只是黑龙江软实力的一个缩影。当年，得益于龙江地缘从事对俄合作的企业家们，如今，更因黑龙江的软实力而发展壮大着自己。“对俄走出去，不但要融入俄罗斯当地，更要融入到黑龙江。”华信工贸董事长李德民很有感慨，他说：“从对俄合作这一点来说，黑龙江拥有最好的环境。不管我走多远，这里都是我的后盾。我觉得国内企业对俄‘走出去’，应该首先融入到黑龙江这个体系里头，尽量融入到在俄罗斯这些成长壮大的企业里头，我们的经验会让他们少走弯路。我们的优势太多了。”