天雅.润石珊瑚 对话营销专家
由润石珠宝、北京天雅集团联合投入巨资，与台湾绮丽珊瑚形成战略伙伴、共同打造中国珊瑚第一品牌——“天雅.润石珊瑚”，以强强联手的雄姿，奔向珠宝市场蓝海。作为新成立的品牌，“天雅.润石珊瑚”斥巨资打造了业界第一专家团队，每一位专家都拥有国内顶尖珠宝品牌十年以上操盘经验。此次专题，我们请来几位为该品牌保驾护航的专家，就新成立的“天雅·润石珊瑚”，从品牌营销策划、职业团队打造、产品设计陈列及终端店铺系统性督导、培训给予指导和建设性意见。
唐锦忠：
润石集团CEO
个人简介：中国珠宝职业经理人，《饰界》行业顾问，拥有十三年珠宝集团CEO操盘与品牌行销、运作经验，在与上百家珠宝企业沟通与服务中，积累了极其丰富的实战操盘与珠宝品牌行销经验。在企业定位、战略营销、营销谋略、职业团队打造、风险控制、公司治理等领域，拥有名副其实的战略操盘与丰富的职业团队打造经验，是一位有战略远见与战略睿智的珠宝业实战派专家。曾服务于周大福、六福珠宝、金至尊、周大生、金嘉利、爱博珠宝等珠宝品牌。
出版专著：《基业如何长青》、《公司治理：一道企业家迈不过的坎》。
品牌，是一种全方位的信任
W：“品牌”是什么?珊瑚的市场优势和品牌优势体现在哪里?
唐锦忠：品牌就是给消费者信任度，是一种清晰的消费群定位。真正的品牌应该给客户带来一种安全感，这来自于品牌的信誉。在“天雅.润石珊瑚”这个品牌中，台湾绮丽珊瑚、北京天雅集团、润石珠宝三大战略伙伴，都有让客户感觉可靠和信任的品牌信任度与品牌实力。
所有的产品，都是为品牌服务的，产品必须与品牌保持高度一致。首先，在珠宝行业里面，珊瑚在一个细分领域，它从没有被炒过，不像翡翠、金镶玉曾被市场炒得“热火朝天”，所以说红珊瑚市场潜力是巨大的，而且也会给投资者带来巨大的投资收益。第二，现在的黄金等贵金属价格都很透明，各个终端的珠宝商也希望找到一个新的利润增长点，红珊瑚完全可以满足珠宝商的投资预期和投资回报;第三，红珊瑚来自深海，稀缺无比，中国大陆的很多消费者都非常喜欢红珊瑚，只要消费者喜欢，就有很大的市场，因此红珊瑚这几年的销售价格直线上升。
W:“天雅.润石珊瑚”品牌与其他品牌的差异化竞争优势体现在哪里?
唐锦忠：“天雅.润石珊瑚”的战略合作伙伴之一——台湾绮丽珊瑚，作为世界上最大的珊瑚企业，垄断了全球60%以上的珊瑚资源，这是我们品牌差异化的最大优势。此外，“天雅.润石珊瑚”将引进台湾及全球顶尖的设计师，打造行业精品，保证产品的绝对创新。“天雅.润石珊瑚”从一开始就致力于打造成中国珊瑚第一品牌，在规划上不但把珊瑚资源完全整合于一身，还把业内众多操盘十几年的专家邀请到经营团队中来。所以当我们把一个细分类市场完全整合，又请到业内众多真正实战操盘专家之后，这个品牌的成功是必然的。而且珊瑚在整个中国珠宝市场里有很大的空间，目前还没有被挖掘，加上三大财团支持，“天雅.润石”珊瑚必将成为中国珊瑚第一品牌。
W:简单为我们介绍一下“天雅.润石珊瑚”在接下来的运作中将会有怎样的战略布局?
唐锦忠：“天雅.润石珊瑚”将对联营商进行全方位的服务包装，细化到服务话术、服务流程、服务的标准化动作、服务的激励与考核等。服务的最高境界就是标准化、数据化、流程化、制度化、书面化，以文件的形式100%执行。同时建立完善的售后服务机制和会员营销机制，让消费者感受到我们极致的服务，对我们的品牌产生无比的信任度、忠诚度与美誉度。从战略布局上讲，我们会在中国的每个省份建立一个子公司，寻找合作伙伴，把每个省的珊瑚市场做大、做强，选择标准一是有强大的资金保障，二是合作商的诚信度要绝对OK，三是在珠宝业内有庞大的资源，这样双方拓展市场会事半功倍。从品牌推广上讲，“天雅.润石珊瑚”会投入庞大的资金进行品牌推广，2013年12月16日会在深圳华侨城黑森林举办一场“品牌发布会”，仅此项活动的开支预算就达到120万，可以预见，“天雅.润石珊瑚”将进行一次大规模的品牌战略布局。
邱梅香：
“天雅.润石珊瑚”品牌策划专家
个人简介：1986年，开设台湾德颖国际贸易有限公司，同年进入大陆从事进出口生意，职司总经理。1993年于上海成立优立珠宝公司，职司总经理销售钻石、珊瑚批发，1999年成立台湾日昇昌，从事礼品、进出口、珊瑚批发，2011年就任台湾绮丽珊瑚中国区总经理。
珊瑚，珠宝界的明日之星
W：您如何看待中国珠宝市场的发展及现状?
邱梅香：26年来我亲眼见证了大陆的成长与进步，如今投入珠宝行业与珊瑚结缘也有20多年，中国珠宝市场的变化令人赞叹。中国人一向有危机感，有储蓄习惯。红宝石、蓝宝石、钻石、祖母绿、珍珠、珊瑚在当时消费者概念中都没有黄金有价值，1998年前是黄金鼎盛时期，1998年后钻石开始在年轻群体及高端消费群体中展现。此时，中国有色珠宝市场尚在萌芽期，未真正进入消费群体心中。2008年逢两岸开启赴台游，此时产自台湾及太平洋海域的深海瑰宝珊瑚，让到台湾的每一个大陆同胞惊叹。珊瑚的温润、美丽、贵气有别于其他红色宝石。由陌生到认知、到首选、到必买、到传颂，珊瑚引领了珠宝界另一红色潮流。
W：未来中国珊瑚市场的前景如何?
邱梅香：珠宝市场的转型由传统到需求到时尚追求，消费年龄层的降低、珠宝设计的多元化也带动珠宝市场更加成熟。珊瑚的珍贵源自于它生长在洁净无污染的200米以下的深海中采捞不易，它生长缓慢，20年生长1寸。加上《华盛顿公约》规定，采捞、数量及产区资源年限保护，珍贵的宝石珊瑚越来越稀少，它不像其他宝石可用现代科技工艺再造，不像珍珠可以养殖，因此宝石珊瑚国际公价不断攀升，收藏价值越来越高。
W：“天雅.润石珊瑚”将为中国的珊瑚市场和消费者带来怎样的新气象?
邱梅香：中华民族喜以红色代表吉祥，珊瑚的色泽温润雅致、浓而不艳、贵而不俗、光泽润透无华，展现着独特的柔美气质。中国珠宝市场了解珊瑚的消费者不到5%，懂得如何采购珊瑚的消费者更是稀少，因而分享珊瑚的特性、引领消费者选择适合自己又可增值的珊瑚是“天雅.润石珊瑚”及所有联营商不可推卸的责任与义务，也是让珊瑚这种稀有珠宝红遍中国的方法。
杨玉霞：
“天雅.润石珊瑚”品牌运营中心总监
个人简介：珠宝终端实战专家，拥有13年终端相关实操经验，擅长现场实操管理与销售诊断、品牌产品先提炼，带训督导团队为企业输入店务管理人员。曾服务过的品牌有千禧之星、周大福、老凤祥、戴梦得、周大生等。公开课程有《督导带店“六力”体系》《品牌货品策略——产品定性定量》《终端业绩量化突破》《销售技巧三大策略》等。
员工与企业应互相成就“安全感”
w：怎样让“天雅.润石珊瑚”终端的销售人员更有安全感?
杨玉霞：个人认为安全感所涉及领域比较广泛，不同的员工所在意的状态有不同的侧重。公司与员工之间的安全感其实是相辅相成的关系，员工的安全感来自于公司的各项体制完善、良好的运营、发展态势;而公司整体的安全感又由各部门员工发挥出来的组织力量与经济效应所带来的因素组成。所以针对“天雅.润石珊瑚”终端平时运营的细节来讲，个人总结有以下两点：内部因素——就是终端销售人员对自己不断的剖析，达到对自身的充分认知，了解自身的优势与短板;外部因素——针对珠宝销售行业，无论何时，联营终端店面的管理人员都需要将店面的各项工作量化再量化，深入的进行分解，让员工在上班的时间内处于较为充实的工作状态和有序的内部运营中。
w：作为业内经验丰富的终端运营负责人，你最看重导购哪几方面的素质?
杨玉霞：首先是责任心——是否对自己有切实的责任心，一个人只有真正的有自己的想法后才能真正负责任的去做一件事;其次要有足够的耐力——销售不是一朝一夕的工程，需要持之以恒;还有就是要对自己推销的商品有强烈的拥有欲——是否想拥有真正适合自己的珠宝，对自己有充分的认知，对自己的产品有浓烈的情感，对产品不了解对顾客不了解，是不会销售自己与产品的。
w：作为“天雅.润石珊瑚”品牌运营中心总监，请您谈谈“天雅.润石珊瑚”为终端销售人员的职业发展提供的保障是什么?
杨玉霞：
(1)明确的岗位职责，让员工自我进行SWOT分析，共同制定阶段性的有计划性的提升，并展开量化分解。
(2)经常带队外出学习其它销售行业知名品牌经验，并回店制定可行性的提升计划，展开研讨会，落实可行性。
(3)阶段性的转换上下级的管理角色，重在体会感受不同的岗位职责。
(4)对管理层人员培训财务类课程，学习投资创业的必备条件，感受过程。
郎鸣镝：
“天雅.润石珊瑚”品牌战略顾问
个人简介：微观经济生态学者、著名连锁经营模式规划专家、资本运营专家。现担任深圳市专家工作联合会管理科学专家、深圳市管理咨询行业协会常务理事、WBSA中国区常务理事、国家注册商务策划师评审专家、中国商业联合会零售职业经理人认证导师、智高点特许连锁品牌服务同盟理事长。
联营模式助推品牌战略
W：作为“天雅.润石珊瑚”的品牌战略专家，您怎么看待这一品牌的市场前景?
郎鸣镝：由润石珠宝、北京天雅集团联合投入巨资，与台湾绮丽珊瑚形成战略伙伴、共同打造中国珊瑚第一品牌——“天雅.润石珊瑚”，三家集团的资产规模超过几百个亿，雄厚的资金保障，再加上珠宝业内的多位珠宝专家联合推广与加入，红珊瑚前景和机遇已然到来。所以，投资红珊瑚，将使有战略眼光与战略远见的企业家们，获得巨大的回报。因此，这是一片蓝海，更是中国珠宝业难得的投资机遇。
W：“天雅.润石珊瑚”采用“联营模式”的优势是什么?
郎鸣镝：主要优势在于总部对联营模式的统一运营管理设计——资源绝对垄断优势、资金实力优势、经营模式优势、退出机制优势、职业团队优势、综合服务优势、免费系统性培训优势、广告费支持优势等八大优势。
W：“天雅.润石珊瑚”将为联营商提供怎样的品牌保障与服务?
郎鸣镝：一、品牌管理。统一的VI及终端店铺形象、统一的员工形象及服务标准、统一的终端管理软件系统、统一的宣传品及道具展示、统一的店面运营管理体系。
二、品牌营销推广管理。“天雅.润石珊瑚”以中国珠宝行业的中心位置——深圳为大本营，依托深圳的地缘优势，借助媒体、杂志、珠宝商业圈、户外广告等形式对品牌进行宣传推广，并将企业获得的相关荣誉复制到每个联营店，以此作为合作经营的管理体现。
三、品牌联营的权益保障。VI/SI/BI/CI系统的使用权、无条件退/换货保障体系、安全退出权等(如因经营不善、资金断裂等外在因素使联营商无法继续经营的，联营商享有退出及货品变现权)。
四、品牌服务专业的市场调研——我们有专业的市场调研团队上门对您店铺所在区域进行考察、分析，精准的市场定位，帮助您减少投资风险;科学控制经营成本——通过店铺实地考察分析，合理设定铺货成本，合理安排资金支出;终端店铺的督导与培训——总部拥有一支专业的督导与培训团队及多名实操专家，将对联营终端提供专业的营销知识与技巧、销售业绩提升技巧培训，以及终端店铺综合管理技能等全方位一站式服务。