贵州茅台再出营销组合拳 巩固业绩提升品牌
随着茅台营销转型战略成效的不断显现，其再次打出营销组合拳，在宣布成立贵州茅台酒个性化定制营销有限公司后，再度向市场放量茅台酒，同时又推出一款“金奖百年”珍藏纪念酒。业内人士分析，自下半年茅台销售企稳后，借助行业调整谋求更多的市场份额成为公司的首要战略目标，而今年下半年打出的营销组合拳，对其进一步巩固业绩、提升品牌，将会起到良好的积极促进作用。
“茅台式”营销组合拳
日前，贵州茅台方面宣布，贵州茅台酒个性化定制营销有限公司在贵阳国家高新区正式注册亮相，预计12月中旬正式挂牌。据了解，该公司针对全球名人、中小企业主、个人与家庭客户、渠道客户、政府或集团客户提供各种品质的茅台酒及系列酒定制服务，例如区域性地理和历史文化定制、企事业专属定制、特殊纪念日定制、大型事件定制、个性时尚定制等。
开启定制化营销仅仅是贵州茅台此套营销组合拳中的动作之一，而其第二次向市场放量茅台酒则是一记“重拳”。据《第一财经日报》报道，近期茅台出台新政，凡原有老经销商在12月底前按999元/瓶打款进货一吨飞天茅台酒，可再按819元/瓶配给20%，明年这20%自动增加到经销商计划内，以此类推;另外一个方案是，凡在12月底前按厂价打款进年份酒(15年至50年任选)一吨，明年按819元/瓶增加一吨飞天茅台酒的计划，以此类推。上述计划并不是强制执行。
紧接着，茅台又推出了金奖百年年份珍藏酒，以进一步巩固和提高其高端形象。11月16日，贵州茅台集团在北京隆重举行“百年金典，梦想永传”——茅台[金奖百年]年份珍藏酒与纪念酒的全球首发式，“茅台金奖百年年份酒”正式亮相。据透露，此款产品将作为招商银行量身定制的增值服务之一，成为其全球私人银行客户的专享礼遇。
事实上，自今年年初，贵州茅台为更好、更深入地实现销售转型，就已经打出了一套营销组合拳。
据了解，今年7月份，贵州茅台开始实施开放经销权的动作，主要对象是新加盟团购商，而非茅台经销商，其目的一是消化新投放的2000吨茅台酒，二是借机通过市场的手段吸引对茅台有信心的实力经销商。同月，贵州茅台也与贵州白酒交易所开展合作。
同时，随着电商行业的蓬勃发展，茅台也正式走上了白酒电子商务之路。据其官方公告显示，截至目前，茅台集团旗下的全资子公司“仁怀国酒茅台电子商务有限公司”不仅在自主运营“茅台网上商城”，还分别在天猫和阿里巴巴开设了“天猫茅台官方旗舰店”、“国酒茅台阿里巴巴旗舰店”。此外，还授权北京酒仙电子商务有限公司、北京京东世纪贸易有限公司，分别在其官网酒仙网、京东网上商城销售贵州茅台酒股份有限公司产品。
不难看出，面对今年的白酒行业调整，茅台可谓创举频频，这也为茅台实现销售企稳打下了坚实的基础。
下半年销售明显企稳
据贵州茅台三季报显示，公司第三季度实现营业收入78.6亿元，单季环比增长12%;净利润38亿元，单季度环比增长5%;预收账款19亿元，环比增长11亿元。继三季度之后，贵州茅台第四季度销售明显企稳。贵州茅台管理层在近日举行的临时股东大会期间对投资者透露，截至11月10日，茅台酒销量和销售收入增长20%以上。
华创证券食品饮料行业分析师薛玉虎认为，对贵州茅台来说，其品牌力仍然是高端酒中最强的，市场上的需求总体供不应求，过去不少人群没有很好的渠道稳定地获得茅台，尽管可能消费频次减少了，但档次不一定会轻易降低，在保真、可靠的基础上，茅台的消费人群还是非常可观的。各家白酒企业有不同的应对和选择，总体上来说，茅台今年的一系列产品策略、渠道策略应对是到位的，今年党政军的不少量释放到了大众市场，这也证明商务消费市场是客观存在的，最终茅台挤占了其他高端酒的消费量。
白酒营销专家王传才表示，今年贵州茅台能实现一枝独秀，主要是运用了上游产能稀缺优势和结合渠道政策实现了业绩的突破，首先是贵州茅台具有的上游产能稀缺优势，茅台酒在酱香型白酒领域没有与之等量级的竞争对手，而五粮液、泸州老窖、洋河股份所处的浓香型白酒，消费者的选择很多，茅台具有较好的品类竞争地位;其次，茅台酒的国酒定位带来的品牌高度，使得茅台酒仍然是送礼的首选。
业内分析人士表示，茅台此次打出的营销组合拳与上半年相比有很大的差异，可能更多是从巩固、提升公司业绩和品牌形象方面考虑，如果这些举措目的能够一一实现，则会对其未来发展起到良好的积极促进作用，并助其进一步巩固行业龙头地位。