聚焦路虎 解密杏石口4S中心畅销之道
——专访北京惠通陆华杏石口店销售经理王炜
“在杏石口买路虎，完成的不仅仅是一项交易。”
许多高端进口汽车厂商和终端，都很好奇路虎杏石口店长期领先的销售业绩。在该店3月25日的置换日活动中，记者专访了其销售经理王炜，他一语中的地道破了这个秘密。
王炜认为，路虎杏石口店的销售增长与店内提出的“四个一”工程内容是密切关联、不可分割的，这使销售更加关注和依赖售前、售中、售后的360度全线服务，这种销售的要求更高，而回报也更大，销售业绩不断提升是必然的。将为用户创造价值作为发展第一根本;将不断求变创新作为寻求差异化第一途径;将整合资源、提高策略作为品牌经营的第一动力;将增值服务、贴心关怀作为客户服务的第一宗旨，惠通陆华杏石口4s中心这“四个一”工程标准已经融入到每一个杏石口人的脑海中。
“我也常常问自己，为什么客户来杏石口店买路虎，而不选择其它店面?”王炜很坦率，以自问自答的方式、直切问题要害，“杏石口店，抓住了路虎车主更丰富、更长线的需求，也就是说，你在别的店，可能买到的只是一辆路虎车，而在杏石口买到的还有一种长久的服务，一种路虎车主专属的服务和价值。”
王炜告诉记者，这种服务和价值，包括软硬两大方面，既有实实在在销售价格优惠，国内最先进的售后维修保养支持，更有客户专属的资源分享平台，在杏石口店六周年庆典月中，不少老路虎车主已经深有感触。
“路虎客户之间，也有一种实实在在的价值，因为他们是共通的人群，他们有共同的偏好、气质和习性，甚至共同的理想和追求。”在杏石口店有一个专门管理路虎客户会籍的部门，这是店面与新老路虎车主之间的一条绿色通道，这里可以征询客户意见，定期面访客户、发掘新需求，改进服务，甚至创造必要的新兴服务，例如，定期组织客户之间的聚会活动，这对客户来说，传递的是一种远远超出交易关系的信任和感情。
正是因为这种信任和感情，新老路虎车主非常乐于向杏石口店引荐购车者。据王炜透露，通过固有客户引荐进来的购买者，约占到总客户数的20-30%。显然，这是一个庞大、有效和稳定的销售通路。所以，在杏石口六周年店庆启动之际，惠通陆华集团发布新的会员系统，正是对这一传统通路管理的升级，未来，这个数字肯定会持续增长，而所占比例也有可能还会扩大。
这种成功，是基于一种客户关系管理的创新，更是基于一种售后服务的能力。王炜认为，销售和售后越来越显得密不可分，这两个部门之间的互动、默契特别重要，而公司管理层在这方面给予的管理指导是非常有效的。“只有销售上去了，售后才能发挥其先进的技术优势和规模优势，同理，售后服务的质量上去了，也可以反哺销售，带来转介绍客户。。。。。。所以，销售和售后是唇齿相依的关系，我们之间的默契配合，形成了一种对客户的无缝服务。”
让到访的每一位路虎客户，都享受到一种前所未有的价值体验，王炜和他所带领的销售团队满怀信心。
关于惠通陆华路虎杏石口4s中心
惠通陆华路虎杏石口4S销售服务中心正式成立于2006年3月17日，是专业经营英国路虎越野车系列产品及各类路虎车辆特色服务的授权经销商。惠通陆华路虎杏石口4S销售服务中心是集整车销售、配件供应、维修服务、信息咨询为一体的大型综合路虎4s中心。
惠通陆华路虎杏石口4S中心传承了路虎的服务理念,配备了先进、标准的维修设备和服务设施,服务涵盖了路虎汽车的维修,保养,索赔及一应售后服务工作.为广大路虎车主提供了一流的一站式服务保障。
惠通陆华路虎杏石口4s中心将秉承“价值、创新、品牌、服务”四个一理念，将为用户创造价值作为发展第一根本;将不断求变创新作为寻求差异化第一途径;将整合资源、提高策略作为品牌经营的第一动力;将增值服务、贴心关怀作为客户服务的第一宗旨。
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惠通陆华集团北京杏石口4s中心
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