奥克斯销量增长的秘密：农村包围城市品质夺取市场

　　(联合电讯/浙江)--2012年受各种因素影响，空调零售同比出现下滑，其中内销市场下滑幅度明显。奥克斯2012冷年却销售出350万套产品，同比增长15%。奥克斯的这一枝独秀就归功于企业的“变法”。

　　揭竿而起——扛起品质大旗

　　“变法”第一步，讲究的必然是“策略正确”，而奥克斯就为自己的增长找到了绝对正确的起点：品质战略。

　　从2000年到2010年，我国空调年均复合增长率高，快速发展的后果是空调业对通过噱头战、广告战等赚快钱的热衷，对研发、品质等领域的放松警惕。

　　2012冷年刚一开盘，奥克斯却凭借空调史上一份《品质白皮书》打响了品质战略的第一枪，呼唤空调业回归制造本源，关注消费者本质需求，并承诺将用3-5年成为空调行业卓越品质的典范，使顾客满意度达到较高水平，让市场维修率成为行业最低。而提出的品质也已经不再是传统意义上的质量，而是贯穿市场调查、产品研发、产品生产、后期服务等整个产品生命周期的大品质。

　　其后，奥克斯在品质之路上一发不可收，相继推出热霸2代、Fashiondo定制空调、境界平板空调等品质之作，从而迅速抢占了空调制热、定制面板及平板空调等细分市场。

　　阵地转移——农村包围城市

　　在品质战略为奥克斯的2012冷年铺就了正确的道路后，接下来的第二步，就是为自己找到一个合适的主战场。

　　奥克斯清楚预测到：新的需求主要来自于三、四、五级市场，得农村市场者得天下。战术明晰后，奥克斯一方面在2012冷年全面打开农村市场的阵地战。奥克斯的销售网络将达到18000个，比2011冷年增加20%，其中绝大部分新增网点来自于三、四、五级市场。而在完成前期渠道建设后，奥克斯又通过家电下乡三重补贴、在1000余个县城、乡镇联动，牢牢占据了市场，以奥克斯在河南沁阳的乡镇联动为例，短短四小时，就销售了2000套。

　　另一方面，奥克斯将线上渠道的竞争从传统的价格竞争向价值竞争转移，通过联合淘宝开展“我要上空调”的定制团购、借助新浪微博开展新品征名等一系列富有创意性、娱乐性的线上活动，在为消费者提供性价比较高的产品之余，令消费者体验了额外的价值。

　　锁定胜局——精细营销管理

　　奥克斯的乡镇联动战役使促销和服务到了家门口，通过提前半个月的宣传，针对特定农村市场推出预存现金购机翻倍等全方位的布局，奥克斯彻底下沉至目标市场，精确理解并引领消费者需求。

　　不仅于此，奥克斯在渠道政策上也极尽精细二字。面对库存这一压力，奥克斯对渠道开展密集的拉网式“监控”，在去年底空调库存量进入高点之际，奥克斯当即推出“风雨同舟计划”和“战略卖渠奖励”两大政策，如此这般精细化的渠道运营管理能力令经销商见识到了奥克斯的能力和诚意。

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   奥克斯集团简介

    奥克斯集团秉承“以人为本、诚信立业”的企业宗旨，经过25年奋斗，奥克斯集团取得跨越式发展，现拥有总资产91亿元，员工2万名，产业涵盖电力、家电、通讯、地产、医疗服务等领域，并在宁波、南昌、深圳、上海、天津以及成都（拟建）建有六大产业基地。
    网 址：http://www.auxgroup.com/