慧聪网CEO郭江：B2B要熬得寂寞 做慢公司

　　(联合电讯/北京)--“B2B与B2C不一样，B2B企业一定要熬得了寂寞，练得了内功，一定要做慢公司，浮燥是做不了B2B的。”在10月18日举行的慧聪网20周年庆典上，CEO郭江表示。

　　资料显示，慧聪网诞生于1992年10月18日的中关村，到2012年正好20周年，是中国最早的企业商情信息服务公司，创始人郭凡生也被称为“中国分类广告之父”。2003年12月，慧聪在香港成功上市，成为中国最早上市的B2B企业。2008年，现任CEO郭江接任，在他的领导下，慧聪向互联网成功蜕变，至今已拥有1600万注册企业会员，10万名付费企业会员，行业频道达到了40多个，员工总数超过3400人，一跃成为内贸B2B排名领先的电子商务企业。

　　“慧聪一直致力于为中小企业提供服务，注册用户超千万，付费的忠诚客户超过10万，做到这个级别，没有20年的积累是很难实现的。”郭江表示。

　　对慧聪来说，提注册千万收费十万，与现在诸多大型B2C企业动不动就提数千万甚至上亿客户相比，是不是显得太少?郭江笑言：“百度的付费客户只有三十多万，阿里巴巴的付费客户也只有六七十万，你能说百度和阿里不是大企业吗?”

　　郭江认为，B2B与B2C在客户群体上有极大差别，B2B客户多是企业，是“有限客户”，而B2C则是大众，是“海量客户”。企业对服务平台的选择比C类客户要谨慎、现实得多，所以B2B平台要想粘住客户，必须花大力气去研究企业需求，创新对企业真正有价值的产品，服务上也比B2C持更高的标准，“这也是B2B必须做慢功的重要原因之一。”

　　“10万付费用户是B2B平台的一个门槛，非常高的门槛，阿里用了足足6年时间才得以实现，慧聪网也用了6年。如果一个B2C企业用6年才到10万级别，恐怕早就死了。”

　　在郭江看来，B2B做慢功不仅仅表现在客户积累上，还在于资深员工的积累、销售模式的确立等方面。“慧聪20年，有一大批超过10年的钻石老员工，他们对慧聪企业文化一代一代的传承起到了重要作用。销售模式上也是，慧聪的销售模式很有特点，慧聪也被称为‘电子商务的黄埔军校’，同行业很多企业都派员工专程来学习，我们为中国电子商务培养输出了大量人才。销售上我们积攒了丰富的经验，这也是通过多少年的摸索才实现的，也是慢功的结果。”

　　在谈及当前B2C盛行的价格战、口水战以及“唯快不破”的理论时，郭江表示：“B2C追求速度，喜欢先开枪后瞄准。而B2B追求的是积淀，是客户积累，服务能力与品质积累，员工积累，经验积累，一定要先瞄准后开抢。和B2C相比，B2B必须是厚积薄发，必须做实力派。”

　　就像那句“放慢脚步，让灵魂跟上”所说的一样，郭江认为已经20年的慧聪网更加清楚自己需要做什么，没有必要把公司快速的推到30年去。“相较来说，我更在乎客户的续签率，续签率提高意味着客户的认可度提高，而客户的认可度比我们自己的发展速度将更加重要。”

　　慧聪20周年庆典仪式上，神州数码控股有限公司董事局主席郭为说了一句话：“B2B要做最好的自己”，郭江非常欣赏这句话，“如果说B2C需要的是掌声和灯光，那B2B更在意的就是在寂寞中不断前行。”

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