香雪遇困：直销倒逼企业规范与创新
香雪“困局”
对于最近的香雪制药来说，麻烦似乎一直都在。香雪前后花费超过1亿元收购九极生物以申请直销牌照、企图借道直销“回春”一事，毫无进展。相反，香雪制药还因收购九极生物中涉及的评估和商誉问题被迫整改。
香雪制药进军直销，最根本的原因是旨在降低单品独大的风险。报告显示，主打产品抗病毒口服液今年1-6月总计营收1.88亿元，已占到公司上半年主营业务收入的75%，但全国市场所占份额已有下降迹象。业内人士总结道，为了降低风险，香雪制药用IPO募集资金展开了包括进军抗肿瘤新药领域、打造“大健康产业链”在内的多元化努力，但一直收效甚微。
九极生物注资颇巨，同时拥有一批研发能力突出的中医大学教授。香雪制药对九极的乐观预期已达到年销售3亿元。然而，九极业绩寥寥，2012年上半年，九极实现营业收入405.98万元，净利润60.05万元，离香雪打造“无限极”第二的恢弘愿景相去甚远。
直销成“试验田”
直销业成为传统企业新引擎，这说法似乎一点不为过。除了制药企业，一位日化行业专家也表示：“传统渠道销售不甚理想，直销业又有逆经济周期的特点，因此，不少以医药或日化为主业的传统企业都在想着进军直销业。”在保健品领域，越来越多的传统企业挤进这块“试验田”摸爬滚打。这些被直销人称之为“槛外人”的新军，既有“出师未捷身先死”的壮志未酬，也不乏“大路朝天”的昂首阔步。
2005年之后中国加强对直销行业的管理和监管，通常，有无牌照是大众消费者衡量企业资质和产品服务的第一把尺子。随着中国保健品监管法规的酝酿出台，人们有更多的评判标准，企业要长远发展，必须拿出真材实料。
直销不是万能良药。当年健康元的倒下就是因为缺乏对直销企业的了解，而且错估了国内直销发展形势。在目前竞争加剧的直销行业，企业必须打造一套健康有效的系统，利润的产生不能来自同类产品的恶性竞争，而要另辟蹊径，以特有品牌夺取市场制高点。
在倒逼中发展
分析人士认为，香雪制药等传统企业进入直销行业，最终成功的几率不高。一是由于管理层没有从业经验；二是因管理层经验缺乏，只好请外边的团队经销商来帮忙，容易被经销商“绑架”。如果传统企业不能解决直销团队问题、规范业务员管理，就可能重蹈哈药的道路。直销资深专家禹路建议，传统企业试水直销，要端正理念，创立倒逼机制，做到不盲目、不跃进。
其一，进军直销领域之前，要剔除企业泡沫，捋顺自身环节，明确定位。一方面开拓新业态，另一方面避免矫枉过正，使传统渠道受到影响，甚至发生萎缩现象。
其二，须重视创新产品的独特性。外资涌入以及消费者观念增强，促使行业竞争标准提高。如安利生产的一款产品原来卖200多元，国内好几家公司也来做，供过于求，价格降到100多元，企业利润大为减少，销售人员收入也降低了许多。因此，企业要有“内容为王”的战略考量，下力气推出既满足大众需求又独占市场的产品，产品线才有机会延伸，辐射市场。
其三，要倡导普及环球视野和直销专业知识，原先的管理层和员工要熟知直销行业，如果引入直销团队掌舵，则要与公司的文化理念同步，避免出现分差导致两极分化。作为管理层，要关注直销在中国的走势，量体裁衣地向前发展。