光明乳业战略目标升级 今年销售目标逾110亿元

　　(联合电讯/上海)--继光明圆满完成“三步曲”战略之后，2011年光明已将新阶段的战略目标升级为16字箴言“聚焦乳业、领先新鲜、做强常温、突破奶粉”。

　　早在2007年之前，光明乳业战略目标一直定位于“聚焦新鲜”;2007年郭本恒执掌帅印之初，将公司战略目标变革为“聚焦乳业、发展新鲜、突破常温”;2009年又抓住机遇增加“出击奶粉”;2011年战略目标再次升级为16字箴言，由此光明支柱产业中的新鲜、常温、奶粉“三驾马车”品类格局愈见清晰。

　　光明乳业总裁郭本恒对此解释：“聚焦乳业”表明光明拒绝盲目出击，专注于乳业范围内的多元化;“领先新鲜”意味着光明固守既有优势，在鲜奶、酸奶、奶酪等保鲜乳品领域一直保持市场领导者地位;“做强常温”表示光明不满足于“常温探花”的追随者地位，虽然当前已在长三角地区已经问鼎“状元”(或“榜眼”)的领导者地位，但光明常温期待能在全国范围内做到更高更强;“突破奶粉”直指婴幼儿配方奶粉市场的稳固地位及颇有分量的话语权，2011年度目标即是销售收入同比上年翻一番。光明本土婴幼儿奶粉品牌“优幼”依然定位中端，未来则主打进口品牌，与新西兰国家农业研究院合作研发的全新配方高端奶粉将于下半年上市，剑指国际一线品牌。光明之所以能够在2011年度再次升级战略目标，与其过去4年间实施“三步曲”战略步步高音密切相关。

　　“在过去四年其实光明主要就是做了四件事：磨亮了一把刀，伸直了两条腿，抓住了一群人，跨出了三大步。”郭本恒在盘点“三步曲”战略时表示，所谓“一把刀”，即是变革的“手术刀”：砍掉100多个附加值和效益偏低的产品，集中优势兵力聚焦于“明星产品”，使得近年来的新品90%以上都成为领衔明星;在常温战线上先期砍掉不太景气的外埠市场，集中资源打造具有穿透力的“尖锥子”，由此带来持续突破。与此同时，这把刀也颠覆了麦肯锡为光明设置的矩阵模式，变为扁平式的混搭实用架构。

　　伸直的“两条腿”则是指光明原本弱势的在常温渠道和营销领域被迅速强化。截止去年底，光明常温网店已经由2006年底的12万提至33万，并带来了35万元的年度销售，体验营销不仅带动销售还频频获奖，独创的卡通形象代言人“莱特牛”也顺利完成了促进光明主品牌时尚化转型的重任。

　　抓住的“一群人”是指“火箭人”，包括以“金字塔梯队”为标志的光明人才培养激励机制，以重奖重罚为标志的业绩文化、以股权激励为标志的风险共担机制。光明规划每1-2年举办一轮“火箭人计划”培训，当前已有近40人参与其中，已被提拔任用到各个省级管理岗位的就有十五六位。

　　跨出了“三大步”，即是因地制宜因时制宜“复苏-成长-腾飞”务实发展三步曲。光明在前“两步”实现了乳品收入累计60%左右的增长，且每年增幅均超过行业整体增长速度。近期预告的光明“第三步”业绩显示，公司预计2010年度净利润同比增长50%以上。而据专业人士推测，其3月底即将亮相的年报要比预告更精彩。

　　“光明‘三步曲’之所以能够圆满收官，根源得益于我们‘横下了一条心’。”按照郭本恒的说法，这“心”实际上就是企业恪守商业道德，保持一颗尊重消费者而非愚弄消费者的“诚心”。他直言，光明的梦想就是把“西方亮”转换成“东方红”，红的是出色的品质，照出的是中国乳业一颗赤诚的良心，让消费者对本土乳品引以为豪。他同时也呼吁政府监管部门再下“猛药”，进一步提高乳品以及食品违法的惩处力度，“只要奖善罚恶持之以恒，‘东方红’的梦想并非遥不可及。”

　　对于后“三步曲”时代的首年，郭本恒已为光明确定了至少110亿元以上的“兔飞猛进”年度销售目标，并以“六大战役，新品明星，科技营销，渠道精耕”的16字市场策略力促达成。

　　相关资料显示，去年光明正式开辟“第二华东”战线，吹响“区域突破”号角。仅仅一年时间，南京等四大战场的全品类销售增长速度优势地区超过50%，部分地区增长也达30%以上。今年则在此基础上增加启动山东和上海两大战役，前者意在以盘活华北，后者意在探索优势地区的突破增长道路。

　　“在今年的六大战役中，我们是强化明星新品、科技营销、渠道精耕三管齐下，推进达成区域全品类增长50%左右的目标。”光明乳业新闻发言人、公共事务总监龚妍奇说，2011年光明要继续推出一系列极具竞争力的新品，目标就是成为各个细分市场的领衔明星产品，先期已有“1911原酪老酸奶”、“畅优植物乳酸菌饮品”、“吸派”牛奶吸管3个新品小试牛刀，完成重点区域的全面铺货，接下来还有一批神秘新品接踵上市。

　　“光明拥有的‘高科技金字塔’是中国乳业的地标性‘建筑’，独有的国家重点实验室也强化了我们的高科技领先优势，现在我们的重要任务就是，把这一优势通过科技体验营销转化成终端销售优势。”郭本恒表示，有了明星新品和科技营销开路，光明余下的功力则要用在渠道精耕上：大卖场、超市、便利店等现代渠道一直是光明的优势，二三线乃至乡镇经销、路边店、夫妻店等传统渠道一直也在“下沉进行时”;去年岁末光明创新成立渠道事业部，定位于拾遗补缺，已在网络购物、电视购物等新兴渠道已斩获颇丰。

　　一面对外宣布升级战略目标之后，郭本恒和光明同时已在暗中逐步改写着中国乃至海外乳业版图。去年成功拿下新西兰SynlaitMilk预备挺进高端奶粉市场，并为搭建海外融资平台奠定根基，可靠消息称今年的收购项目也在紧锣密鼓进行中，光明如此一连串的伏笔，已经在为其新蓝图悄然着色。