桂林弘正：寻找用户真实需求

　　(联合电讯/北京)--区域市场方案商，有他们的生存之道。桂林虽然号称广西的第三大城市，但IT市场始终无法与省会南宁，以及工业重镇柳州相比。显然在桂林这样的地市级市场，方案商既无法触及行业纵向采购大单，而单吃一个行业，单独发展一项业务又无法长大。

　　多元化发展

　　桂林弘正科技发展有限责任公司是桂林地区最具实力的IT方案商，公司业务包括：系统集成、应用软件开发、IT运维服务，用户行业涉及政府、公安、社保、医疗卫生、金融、企业等。可以看出，桂林弘正属典型区域性多元化方案商。而针对这种格局，公司总经理张飚认为：“公司需要一个产品线将三大业务群组连接起来，形成协同，互动。而安全产品线就是各业务之间的纽带。”

　　张飚的想法其实很实际，软件开发深入到客户应用层，随着用户应用的丰富和复杂，后续必然会引发对安全产品的需求，而IT运维服务的基础是安全，一家不精通安全技术的服务商，不是一家合格的服务商。综合以上两点考虑，桂林弘正选择与启明星辰签署合作协议，“首先，启明星辰可以在技术上给予公司支撑，在IT运维上，启明星辰有大量成功案例和成熟的工程师。同时，经过前期沟通，在一些重大项目上，启明星辰也能够给予合作伙伴足够的支持。”

　　2011年，桂林某政府部门急需要建立一张覆盖全市的某些行业安全及业务监管网络系统，但由于预算迟迟不到位，政府部门提出希望采用联合运营的模式，这就要求承建方案商要自掏腰包搭建硬件基础平台，之后靠每年的运营服务费逐步回收成本，这对任何一家方案商都是不小的资金压力。“启明星辰决定我们实施该项目，并在付款周期，现场实施等方面给予全力支持。” 张飚说：“也正是这个项目，使弘正在桂林地区的IT运维市场建立了独特的优势和影响力。”

　　发掘需求

　　在公司战略上，桂林弘正能够得到启明星辰的支持，在战术上也同样如此。2011年某企业为购买VPN网关，找到桂林弘正。“我们与启明星辰工程师共同进行用户实地现场考察，发现用户员工只有200人，对VPN有需求，但并不突出，采购专业的VPN网关属于典型的大马拉小车，浪费投资。” 张飚说：“同时，用户还需要防火墙功能，专业的VPN网关防火墙功能较弱，不能满足用户现有需求。”

　　根据以上情况，桂林弘正向用户推荐了启明星辰的UTM产品，在VPN、防火墙等方面，均能满足客户3~5年的需求。“为了消除用户对UTM产品性能上的担心，启明星辰在几天内调配测试机，在测试过程中，逐步消除用户顾虑。” 张飚说。