睿丰恒业：安全不是产品 而是解决方案+服务

　　(联合电讯/北京)--多年前睿丰的副总经理刘锡君才刚刚起步，以单纯电脑销售为主，经过多年的历练，至今已成为长春地区屈指可数的安全专家。从最初的PC销售到安全产品方案的提供，这个转型经历了一个过程，他曾经试图采用和销售电脑同样的方式来销售安全产品，但他很快就发现这种做法行不通。

　　安全产品不是电脑

　　作为长春市睿丰恒业科贸有限公司副总经理，负责管理公司的行业销售部门。早期的睿丰是一家标准的PC分销商，高峰时在长春有9家零售店面。2004年，在刘总的带动下，公司开始销售网络安全产品，并逐渐意识到产品转型的重要性。刘总说：“销售分两种：一种是‘朋友型’销售;另一种是‘潜在型客户’销售。坦率地说，我们的第一台防火墙就是‘朋友’型的销售，公司只赚了产品差价，后续的安装、调试、维护都交给厂商。”

　　很快，刘锡君发现这种销售模式的问题：“安全不是产品，而是解决方案+服务。销售电脑属于一次性业务，售后服务都由厂商负责，安全属于纵向销售产品，与用户深入交流的机会多，后续有大量维护服务型业务。”

　　刘锡君之所以对安全产品有如此的认识，与启明星辰有着密切的关系。

　　从产品型销售到解决方案型销售的转变是个艰难的过程

　　2007年，长春睿丰正式与启明星辰签约，刘锡君认为，合作后学习到最重要的一点是如何了解用户需求。现在用户的安全都与应用密切关联，用户是使用财务软件，还是管理软件;是IBM数据库，还是甲骨文数据库;是采用专线传输，还是通过互联网。只有清楚了解这些情况，才能为用户提出相应的安全解决方案。“用户需要购买防火墙，但这并不一定是用户真实的需求，首先要了解用户的网络和曾经发生的安全事件，如果困扰用户的是ARP病毒等针对应用层的安全威胁，那么防火墙起到的作用就很有限。如果按产品型销售的思路，用户需要什么产品，就推什么产品，一段时间后，用户对你的看法肯定是，我花了钱，但你卖给我的安全产品没作用，质疑你的产品，质疑你的技术水平。”

　　一针见血解决问题

　　除了理念上的转变，启明星辰在项目上也给予了长春睿丰很大的帮助。刘锡君说：“启明星辰是一家技术型公司，与用户沟通中能一针见血地指出问题。”2009年，长春睿丰介入某政府部门金字工程。“开始时用户想得比较简单，按照国家提供的参考标准，直接针对推荐设备型号进行设备采购招标。”

　　但在启明星辰工程师对用户网络进行了现场考察后，发现问题没那么简单，“IDS必须在交换机中进行镜像处理，但用户交换机不支持镜像功能。在上安全设备的同时，还要配备服务器进行数据存储，用户也没有相应的设备进行支撑。”经过启明星辰工程师几轮与用户的沟通，用户对原有解决方案进行了修改。“与启明星辰的合作，使长春睿丰从一家销售型公司，转变成一家技术型公司。每家渠道商的客户资源都是有限的，启明星辰传递给我们的是销售思路，这种思路可以帮助合作伙伴拓展用户群，发掘潜在型客户的需求。”