业务员成功必修课之掌握四个基本心理法则
(联合电讯/广东)--业务员在企业决胜市场的过程中，其重要性不言而喻;如何让业务员尽快成长起来，真正成为企业急需的合格营销骨干是摆在每个领导、营销经理面前的难题。同大多数人一样， 这里，中国业务网www.cnyw.org最受业务员欢迎的业务行业网站笔者总结了业务员成长的六大细节问题，希望对那些成长中的业务员有所裨益。
成功业务员需备细节一，实践出真知
清华大学大草坪边有一块警世石碑，上面写着“行胜于言”。这句话用在营销领域是非常适用的。业务员从事的工作是最基层的操作、执行，他们现在需要的是结果，是实践。从这个角度出发，区域经理应该让这些业务员早日接触市场，直接到市场中去磨练、摸索，培养出真正适合企业发展需求的优秀业务员。
说到实践，每个区域经理、业务员都明白;但是，如何实践，这对于区域经理和业务员来说，都是大有学问的。
首先，区域经理应该让业务员在实践前做好充分的准备。这里就包括思路的转变、对产品的熟悉程度、营销话术、操作技巧、企业营销运营流程，等等。 ·一个业务新手的苦恼
其次，区域经理应该安排老的业务员带一下新人，虽然新的业务员经过了一系列的培训，但是“纸上得来终觉浅”，有老的业务员带队，新人在熟悉整个市场状况、学习与不同客户进行谈判方面会得到更直接的感悟，这对于业务员成长无疑非常有利。
第三，区域经理不应该一下子将所有责任压在业务员身上，尤其是业务员刚接触市场不久，这时区域经理应该放缓步伐，根据业务员的实际表现逐步加大责任;有些区域经理出于各方面原因，甚至将那些隐藏大量后遗症的难题交给新手承担，这种做法无疑对业务员成长颇为不利。
成功业务员需备细节二，转变思路
许多业务员都是刚从学校毕业，或者是从生产、技术、管理等岗位转行而来，他们对营销没有任何的实践，当然更谈不上有什么领悟了。在这种时候，业务员的直接领导(以下暂且用“区域经理”来统一称呼)首要的就是将他们的思路转变过来，真正符合市场需求。这是业务员成长过程中，我们必须关注的一个细节问题;如果业务员的思路没有转变过来，那么我们后面的一切工作都将无法开展，业务员也谈不上任何的成长了。
中国业务网www.cnyw.org透露业务员的思路转变(或者是接受的新观点)主要有以下几点：
第一，结果重于过程。业务员从事的是销售工作，而销售是务实而非务虚，没有实际的业绩，那么业务员的工资没有来处，企业也无法生存。许多新手刚接触营销，总喜欢说“过程是美好的，结果无关紧要”;但是，从培养业务员出发，从市场环境出发，我们必须强调：结果决定一切!业务员必须很快接受并执行这个“观点”。
第二，忘记过去，从零开始。一些业务员从事销售时，在口头上总会表现得很谦虚，说是从零开始;但是，在更多的时候，他们往往忘记不了自己的高等学历、忘不了自己的聪明才智、忘不了自己过去的辉煌“战绩”，他们并没有真正从内心接受现实，而是沉溺在以往的成功之中。业务员要想成长，必须彻底抛弃这种观念。
第三，业务员大多是年轻人，有激情，有闯劲;但是这些都取代不了必要的经验和阅历，所以，业务员应该抱着谦虚、学习的态度虚心求教;同时，对待自己的工作，绝对不能以一个新手的标准来要求自己。
成功业务员需备细节三，财务防范
做市场的人最大的风险不在于“销售产品”，而在于防范财务风险。试想想，如果一个人辛辛苦苦赚了5万元的收益，结果一不小心，在财务上出现了10万、甚至百万的漏洞，那么，这个人肯定就完了，一辈子都完了。这样的情况并不在少数，毕竟，财务上出现纰漏的机会太大了;业务员在成长过程中，对于财务风险防范这块，不可掉以丝毫的轻心。
业务员，尤其是新手，在财务风险防范上面，迫切希望得到区域经理和老的业务员的指导;中国业务网www.cnyw.org笔者所了解的情况是，许多区域经理和老的业务员为了推卸责任，总会让新的业务员承担大量的财务风险，表面上是对业务员的重视，实际上呢?天知道!
业务员要想健康、快速成长，必须在财务方面站稳脚。
首先，所有的合同、文书必须合法、完整，保存良好。凡是业务员做不了主的合作协议，必须得到区域经理的签名认可，甚至业务员置之不理;凡是业务员插手做的事情，那么所有的合作条款必须清楚明晰，对方盖章确认，自己保留原件。“在其位，谋其政”，不是自己管辖的事情，业务员别插手。
其次，严格控制好铺底放货额度。有些企业为了更快的覆盖整个市场，抢占市场先机，会承诺给予各个经销商不同的铺底放货额度(即：先将货发给经销商，等经销商销售完毕后才回收货款)，这样当然存在相当的经营风险。业务员必须严格控制好这其中的财务风险。
再次，详细计算个人的投入产出比。现在市场竞争是越来越激烈，企业生存状况越来越窘困，在这种时候，业务员必须随时计算自己的投入产出比。比如，业务员从上级那里领取了一笔市场支持费，打广告，搞促销，修缮展台，等等，那么，业务员在支出的同时还应该考虑一下：自己这笔投入，未来将收益多少?业务员要想成长起来，必须在这关上把住：上级绝对不会白白给你这笔钱的，他是要得到回报的。一旦你没有产生回报，那么抱歉，今后上级会从你的工资中扣除的!
成功业务员需备细节四，扬长避短
从上小学起，“扬长避短”就成为教导我们成长的经典名言;这句话没有错。但是有这样一个疑问：“扬长避短”其实是“扬长”与“避短”这两个词语的结合体，在“扬长”与“避短”中，我们究竟应该更重视哪个呢?
因为人的精力是有限的，我们的智商也同绝大多数人一般，都是很平常的，我们只能“一心一用”(甚至连“一心一用”都做不到)，更不用说做到“一心二用”了。
业务员必须在“扬长”与“避短”中选择一项作为自己的侧重点。想要有所作为的业务员必须将“扬长”作为自己营销工作的指导原则。
因为人的长处与短处是相对的，而且是成正比的;一个优点明显的人缺陷也明显，一个平庸的人看不见优点，也看不到缺点;无论哪个企业，哪个领导，看重你这个人的能力绝对不是你的短处，也不是你的综合能力，而是你的长处，因为惟有你的长处才能真正为企业创造更大的价值。
业务员在营销工作中，完全可以不必回避自己的缺陷，只要你能充分发挥你的长处，那么，这就足够了;这也预示着你真正成长起来了，即便你以后不在营销领域工作，在其他领域，你同样是一流的。
中国业务网www.cnyw.org笔者指出业务员在工作中总会有些失误，一些业务员在挨了上级的批评之后，总会对自己信心不足，刻意去“纠正”自己的短处，殊不知，反倒将自己的长处也埋没了，最终业绩越来越差，不得不自动离开。所以，在“扬长”与“避短”方面，业务员必须有一个正确的看法和选择!
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